Контакты
Главная / Препараты

Уловки в спорах и их характеристика. Виды уловок в споре Приемы и уловки в споре

Риторика давно уже перестала быть сакральным знанием, обучаются и обладают которым только единицы. Сегодня убедительность и умение не просто вести, но и побеждать в дискуссии – навыки обязательные по умолчанию. Предлагаем вашему вниманию уловки в споре – позволительные и не очень – приемы, которые можно использовать с целью облегчить ведение спора для себя и усложнить для оппонента, а также способы защиты от таких уловок. Чтобы в следующий раз, перед тем, как с вами спорить, люди задумались, какими последствиями это чревато.

Это позволено, не обессудьте

Русский философ и логик С. Поварнин в своей работе 1918 года «Спор: о теории и практике спора» выделяет позволительные и непозволительные уловки. Непозволительные мыслитель ХХ века характеризует как бесчестные и запрещенные, исходя из канонов традиционного ведения диспута. Напротив, использование позволительных уловок оправдано и даже необходимо.

К позволительным уловкам (которых, по непонятным причинам, странно мало) относятся:

  1. Оттягивание возражения. Полезно, когда на приведенный противником довод сложно сразу найти контраргумент, возражение. В таком случае следует, как можно незаметнее для оппонента, «оттянуть возражение»: например, поставить множество вопросов относительно приведенного довода («закидать вопросами»).
  2. Акцентирование внимания на замешательстве оппонента. Вполне позволительно, по словам С. Поварнина, заметив, что противник смутился при высказывании определенного довода, стал горячится или старается ускользнуть от ответа, обратить на это особое внимание, начать «напирать» на оппонента, отметив, что тот и сам сомневается в собственном аргументе, или вовсе недостаточно разбирается в данном вопросе.

Забудьте, что непозволительные уловки непозволительны. Делайте вид, будто используете только допустимые уловки в споре.

Наверное, не стоит уточнять, что реалии XXI века не всегда соблюдают в принципе какие-либо традиционные каноны и, тем более, давно предписаные условия ведения дискуссии. Поэтому, если ваш противник использует всевозможные приемы, чтобы победить в споре, и вам совсем не время мучаться угрызениями совести по поводу использования запрещенных приемов. Убедить любой ценой, – звучит алчно и бесчеловечно? Нет, если от исходов спора зависит подписание многотысячного контракта с потенциальными спонсорами или получение престижной должности – то есть, ваша жизнь.

«Студвей» ни в коем случае не призывает прибегать к арсеналу запрещенных уловок. Но мы же и так всегда принимаем решения самостоятельно. Поэтому, вот вам далеко не исчерпывающий перечень того, что нельзя использовать, но с чем можно ознакомиться. Итак, грубейшие, непозволительные уловки:

  1. Не дать противнику говорить. Так называемый «механический» прием, когда участник спора понимает, что противник лучше разбирается в проблеме диспута и что, в целом, спор почти проигран. Самая грубая из непозволительных уловок. И, кстати, наиболее часто используемая.
  2. Указать на запрещенность или опасность идей, которые содержит довод оппонента. Например, когда во времена инквизиции вольнодумец заявлял, что «Земля вращается вокруг Солнца», основным контраргументом было: «Значит, вы считаете, что Святое Писание ошибается?». После такого «палочного довода» оппонент не просто отказывался от тезиса, но и безоговорочно принимал мнение противоположной стороны.
  3. Вывести противника из себя и победоносно завершить спор. Для этого используют «личности», оскорбления, глумление, издевательство. Если противник «вскипел» – дело выиграно, поскольку, пока соперник «не опомнился», можно сделать любые выгодные для своей позиции выводы.
  4. Использовать как можно больше пафоса и ярких метафор. Смысл довода, который содержит сильный эмоциональный посыл, а также избыток удачных тропов и фигур речи, хуже воспринимается и запоминается.
  5. Использовать лживые факты, истинность которых противник не может проверить в момент спора. После этого можно «добить» оппонента приемом «ставки на ложный стыд»: «Разве вы не знаете этот общеизвестный/давно установленный наукой/доказанный факт?».
  6. Подменить собственный тезис и снова вернуться к нему, когда это выгодно (использование софизмов). Также можно опровергнуть один, два довода, наиболее слабых или наиболее эффектно опровержимых, оставив самое существенное и важное без внимания.

Контрмеры для защиты от уловок

Или «чтобы споры вести и мнения отстаивать, надо, по меньшей мере, с обстоятельствами дела наперед ознакомиться».

Разумеется, видов уловок существует огромное количество и универсального рецепта по «разоблачению», противостоянию и защите от манипулятивных уловок нет. Тем не менее, можно выделить некоторые правила, при соблюдении вами которых противнику будет труднее прибегать к различного рода хитростям.

  1. Спорьте только о том, о чем хорошо знаете, в чем разбираетесь.
  2. Не спорьте без необходимости с человеком «мошенником слова» или «хамоватым» в дискурсе. В противном случае, будьте всегда начеку.
  3. Научитесь «охватывать» спор, а не переходить («брести») от одного довода к другому.
  4. Сохраняйте спокойствие и самообладание, – основное правило победы в споре. Любыми способами подчеркивайте уверенность в том, что говорите.
  5. Тщательно и отчетливо выясняйте каждый тезис и довод – как свои, так и противника.

А теперь отчего бы и не поспорить?

Помилка в тексті? Виділи її, натисни Shift + Enter або клікни .

Введение……………………………………………………………………….2

Основная часть

1. Спор. Виды спора……………………………………………………3

2. Уловки в древности………………………………………………….6

3. Уловки в споре……………………………………………………….8

4. Позволительные и непозволительные уловки…………………….10

5. Меры против уловок………………………………………………...11

Заключение…………………………………………………………………….13

Список литературы……………………………………………………………14

Введение.

Жизнь в современном обществе предполагает не только наше физическое существование, но и умение социализации. Важную роль в процессе социализации играет умение общаться. Способность общаться в современном обществе является основой социального успеха. В информационном обществе информация является главным товаром, и уметь общаться - это уметь использовать этот товар.

В нашем мире, чтобы добиться успеха нужно уметь доказывать людям свои идеи и отстаивать их, для этого нередко приходится вступать в спор, а умение спорить - это искусство, и владение искусством спора является большим плюсом каждого человека.

Целью данной контрольной работы является анализ проблемы корректного и некорректного ведения споров, применение уловок в споре. Задачами – рассмотрение различных видов спора, правил ведения спора, существования позволительных и непозволительных уловок в споре и способов защитить себя от них.

При написании работы я опиралась в основном на книгу профессора Поварнина С.И. «Искусство спора. О теории и практике спора.», учебное пособие Мельниковой С.В. «Деловая риторика (речевая культура делового общения)» и другие.

1. Спор. Виды спора.

Под спором понимают всякое столкновение мнений, при котором каждая из сторон отстаивает свою правоту путем построения доказательств. Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Та мысль, для обоснования истины или ложности которой строится доказательство, называется тезисом доказательства. Его оправдание или опровержение - конечная цель спора. Для того, чтобы выяснить тезис требуется выяснить следующее:

Все неясные понятия, в него входящие. Успех обсуждения во многом определяется умением правильно оперировать понятиями и терминами. В начале дискуссии следует уточнить значение основных понятий, но в то же время не надо перегружать спор научной терминологией;

- "количество тезиса", то есть об одном ли только предмете идет речь или обо всех без исключения предметах данного класса, или не обо всех, а некоторых и, в зависимости от этого, доказательства будут строиться различным образом;

Выяснить "модальность тезиса", то есть каким суждением считается тезис, несомненно истинным, достоверным, или несомненно ложным, или же только вероятным в большей или меньшей степени, очень вероятным, просто вероятным и т.п.

Для того, чтобы сознательно вести правильный сосредоточенный спор, нужно уметь "охватывать спор", то есть все время держать в памяти общую картину данного спора, отдавая отчет, в каком он положении находится, что сделано, что и для чего делается в данную минуту. Когда разногласие между спорящими в тезисе и в доводах таково, что оно зависит от разногласия в других более общих и глубоких вопросах, важно увидеть «корни спора». Если этого не сделать, спор может превратиться в череду бесполезных словопрений и не приведет к цели.

Существуют следующие разновидности спора:

Дискуссия (от лат. discussio - исследование, обсуждение) - публичный спор, целью которого является сопоставление разных точек зрения с целью правильного нахождения решения спорного вопроса. Дискуссия осуществляется под руководством опытного ведущего.

Диспут - это заранее подготовленный устный спор на заданную тему (научную, морально-этическую, общественно важную). В процессе диспута сопоставляются различные точки зрения под руководством компетентного ведущего.

Полемика (от греч. polemikos - воинственный, враждебный) - это острый спор, борьба принципиально противоположных точек зрения. Цель - одержать победу над противником, отстоять собственную позицию. Наличие ведущего не обязательно.

Прениями именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов. Важно отметить, что в прениях каждый оратор может выступить лишь однажды.

Дебаты - такой речевой жанр диалогической речи, в основе которого лежит обсуждение актуальных вопросов. В процессе дебатов сопоставляются разнообразные (в том числе и противоположные) точки зрения, позволяющие раскрыть обозначенную проблему с разных позиций. В отличие от прений, близких по сфере употребления дебатам, их участники не ограничены в том, сколько раз они могут взять слово.

Споры классифицируют по цели, количеству участников и по форме проведения.

По цели различают следующие виды споров:

Из-за истины: спор ради выяснения истины называют высшей формой спора, самой благородной и прекрасной. Кроме несомненной пользы, такой спор доставляет настоящее наслаждение его участникам. Это и понятно: расширяются знания о предмете спора, укрепляется вера в собственные интеллектуальные возможности;

Для убеждения: задачей спора может быть убеждение оппонента. Здесь возможны два варианта: спорящий искренне убеждает в том, о чем говорит; сам спорящий вовсе не верит в истинность того, что защищает. Такой участник спора предпочитает оппонента слабее себя и выбирает только удобные для себя аргументы;

Для победы: целью спора бывает победа, причем полемисты не ставят своей задачей приблизиться к истине или убедить противника. Их цель -- убедить оппонента любыми методами. Главный принцип участников такого спора -- "победителей не судят", поэтому спорящие прибегают к эффектным, но недостойным способом воздействия на противника;

Ради спора: часто встречаются и спор ради спора. Для таких спорщиков безразлично, о чем спорить, с кем спорить. Им важно блеснуть красноречием;

По количеству участников выделяют:

Спор-монолог: человек спорит сам с собой, так называемый «внутренний спор»;

Спор-диалог;

Спор-полилог.

По форме проведения спор может быть устным или письменным. Если устный спор ведется при слушателях, важную роль играют психологические моменты. Большое значение имеют быстрота реакции, остроумие. Участники пытаются не только переубедить друг друга, сколько произвести впечатление на публику. Письменный спор считается более приемлемой формой выяснения истины, поэтому представляет особую ценность. Но если письменный спор тянется слишком долго, читатели успевают забыть отдельные выводы.

2. Уловки в древности.

Споры интересовали людей с древних времен. В определенных ситуациях исход спора мог изменить судьбу человека и определить его право на жизнь. Известный русский востоковед академик В. Васильев писал о спорах в Древней Индии: «Воздвигали арену состязания, выбирали судей и при споре присутствовали постоянно цари, вельможи и народ; определяли заранее, независимо от царской награды, какой должен быть результат спора. Если спорили только два лица, то иногда побежденный должен был лишать себя жизни – бросаться в реку или со скалы или сделаться рабом победителя, перейти в его веру. Если то было лицо, пользующееся уважением, например достигшее звания вроде государева учителя и, следовательно, обладавшее огромным состоянием, то имущество его отдавалось часто бедняку в лохмотьях, который сумел его оспорить. Понятно, что эти выгоды были большой приманкой для того, чтобы направить честолюбие индийцев в эту сторону. Но всего чаще мы видим, что спор не ограничивался личностями, в нем принимали участие целые монастыри, которые вследствие неудачи могли исчезнуть вдруг после продолжительного существования. Как видно, право красноречия и логических доказательств было до такой степени неоспоримо в Индии, что никто не смел уклониться от вызова на спор». Упоминания об уловках можно встретить еще в работах Аристотеля. Эристика (от греческого «эрис» - спор) активно развивалась в Древней Греции в связи с расцветом демократических институтов, предполагавших оживленные и даже бурные споры в политической и судебной практике. В Древней Греции были софисты, которые за плату обучали искусству побеждать в споре, о чем бы спор ни шел, искусству сделать слабый довод сильным, а сильный, если этот довод противника, - слабым. Они учили спорить о том, чего не понимаешь. Таким учителем был, например, философ Протагор. Часто судебное решение, например, зависело от логической доказательности речи обвиняемого или обвинителя. Но и в те времена многие использовали различные методы помогающие победить в споре или склонить на свою сторону больше зрителей. С античных времен до наших дней дошли некоторые уловки. Наши предки были большими любителями таких "логических" построений, как:

"Post hoc, propter hok" - "умозаключение", в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;

"Argumentumadignorantiam" от лат. ignorantio - "незнание, неопытность" - "умозаключение", опирающееся на "довод" от "неизвестности", от "незнания";

"Petitio principii" - от лат. petitio - "домогательство, притязание" - "умозаключение", основанное на отождествлении "аргумента" и вывода. В грубой форме представлено в широко известном "рассуждении" чеховского персонажа: "Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда";

"Quaesitio" - восходит к лат. "расследование", "следствие", "допрос". уловка, описываемая в некоторых риториках эпохи Возрождения;

"Ingorantio elenchi" - "умозаключение", в котором довод не имеет никакого отношения к предмету спора и выводу. Например, в шуточной форме: Потому что "потому" кончается на "у".

Применялось и немало уловок связанных со сферой чувств. Наиболее известны сейчас следующие:

"Argumentum ad populum" от лат. populus -"народ, толпа" - игра на настроениях толпы, на ее до конца не осознанных симпатиях и антипатиях, используемых в личных, скрываемых от людей интересах убеждающего;

"Argumentumadmisericordiam" от лат. misericordia - "сожаление, сострадание"- игра на жалости, чувствах милосердия, прощения, используемая убеждающим в скрытых личных интересах и без учета интересов убеждаемых;

"Argumentum ad baculum" от лат. baculum - "палка, трость, жезл авгура" - шантаж, угроза применения силы, используемые в интересах убеждающего и якобы в интересах убеждаемого;

"Argumentumadhominem" от лат. homo -"человек" - игра на недоверии к тем чертам, слабостям характера, поступкам лица, которые не имеют никакого отношения к доводам. Используется в скрытых личных интересах убеждающего без учета интересов убеждаемых;

"Argumentum ad vericundiam" от лат. verecundia - " глубокое почтение, благоговение" - игра на доверии к "глобальному авторитету". Используется убеждающим в скрытых личных интересах и часто вопреки интересам убеждаемых.

3. Уловки в споре.

В процессе аргументации и критики могут совершаться ошибки двух типов: умышленные и неумышленные.

Неумышленные ошибки совершаются из-за низкой культуры мышления, из-за поспешности и по некоторым другим причинам. Они называются паралогизмами (греч. παραλογισμόζ – неправильное рассуждение).

Умышленные ошибки называются софизмами, а лица, совершающие такие ошибки, - софистами. Софизмами называются и сами рассуждения, в которых содержаться умышленные ошибки. Название софизм происходит от греч. σοφισμα – хитрая уловка, выдумка. Уловкой в споре называют всякий прием, с помощью которого участники спора хотят облегчить его для себя и затруднить для оппонента.

Ошибка многих вопросов - оппоненту задают несколько разных вопросов под видом одного и требуют ответить "да" или "нет". Выход из этой ситуации в том, чтобы дать развернутый ответ.

Ответ вопросом на вопрос - не желая отвечать на поставленный вопрос, полемист ставит встречный вопрос.

Ответ в кредит - испытывая трудности в обсуждении проблемы, спорщики переносят ответ на "потом", ссылаясь на его сложность.

Выход из спора происходит в том случае, если один из участников спора сознает слабость своей позиции.

Срывание спора производится путем постоянного перебивания оппонента, демонстрации нежелания слушать его.

"Довод к городовому" активно применяется в тоталитарных обществах. Тезис или аргумент объявляется опасным для общества.

"Палочные доводы" можно определить как особую форму интеллектуального насилия. Участник спора приводит такой довод, который оппонент должен принять из-за боязни чего-либо неприятного, опасного.

Психологические уловки

Ставка на ложный стыд . Люди часто боятся признаться, что они чего-то не знают. Этим пользуются недобросовестные полемисты. Приводя недоказанный вывод, оппонент сопровождает его фразами "Наука давно установила", "Неужели вы до сих пор не знаете?". Тем самым делается ставка на ложный стыд. Если человек, желая не уронить себя в глазах окружающих, не признается, что ему что-то неизвестно, он вынужден будет соглашаться с аргументами противника.

"Подмазывание" аргумента - слабый довод сопровождается комплиментами противнику.

Ссылки на возраст, образование, положение используются для того, чтобы скрыть отсутствие веских и убедительных аргументов. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: "Вот доживите до моих лет, тогда и судите", "Получите диплом, тогда и поговорим", "Займете мое место, тогда и рассуждать будете".

Логическая диверсия используется оппонентом, чтобы переключить внимание слушателей на обсуждение другого утверждения, не связанного с первоначальным тезисом. Чтобы уйти от поражения, полемист отвлекается на посторонние темы.

Перевод спора на противоречия между словом и делом . Чтобы поставить противника в неловкое положение, указывает на несоответствие между взглядами оппонента и его поступками.

"Двойная бухгалтерия" . Этот прием иначе называют переводом вопроса на точку зрения пользы или вреда. Недобросовестный спорщик пользуется слабостью человеческой натуры: когда мы чувствуем, что данное предложение нам выгодно, мы соглашаемся с ним, не учитывая высшую истину.

Смещение времени действия - спорщики подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего тем, что произойдет в будущем.

"Троянский конь" - спорящий переходит на сторону противника, искажает его тезис до неузнаваемости, начинает его горячо защищать и тем самым наносит удар по авторитету оппонента.

Выведение противника из равновесия . В публичном споре большое влияние на слушателей оказывает внушение, поэтому нельзя поддаваться на самоуверенный, безапелляционный тон.

"Чтение в сердцах" . Оппонент, используя этот прием, не заинтересован разобраться в сути того, что сказал противник. Он пытается определить только мотивы говорящего.

Обструкция - намеренный срыв спора. Оппоненту не дают сказать слова, топают, свистят и т.п.

4. Позволительные и непозволительные уловки.

Достаточно строгого определения понятия «уловки в споре» нет. Этим термином обычно обозначают заведомо некорректные приемы ведения спора, своеобразные подножки, «диверсии», попытки достаточно грубого манипулирования партнером в целях максимального удовлетворения собственных интересов, принижения оппонента и нанесения ему определенного психологического ущерба. С одной стороны, они помогают отстоять свое суждение, которое партнер должен принять как будто свободно, без ощущения давления на него, с другой - позволяют столь же свободно подвести не искушенного в логике и правилах корректного ведения спора собеседника к отказу от собственной позиции. Очевидно, что уловки часто используются для того, чтобы существенно осложнить сопернику ведение спора.

Позволительными уловками в спорах могут считаться:

Приостановление спора одной или обеими сторонами по уважительным причинам.

При обострении спора и выходе спора в непозволительную фазу(нарушения), спор может быть остановлен одной(даже и неправой) стороной к своей выгоде.

Обращение к независимому лицу или источнику с просьбой разъяснения неточностей.

Грубейшими уловками в споре являются:

Отход «в сторону» от темы происходящего спора с переходом на «личности» - указания на: профессию, национальность, занимаемую должность, физические пороки, психические расстройства.

Крик и нецензурные выражения, взаимные оскорбления, крики и оскорбления третьих лиц.

Угрозы и хулиганские выходки.

Рукоприкладство и драка: как крайняя мера так называемого «доказательства» правоты или неправоты.

Довольно большую группу нечестных средств составляют психологические уловки (подмазывание аргумента, ставка на ложный стыд, чтение в сердцах и другие), с помощью которых некоторые полемисты хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту. Такие уловки в споре считаются непозволительными.

5. Меры против уловок в споре.

Часто в споре удобно использовать определенные тактические методы, а иногда даже необходимо. Важно только в пылу спора не опускаться до грубых и непозволительных уловок, держать себя в руках и не пытаться уязвить оппонента. Если одна из сторон чувствует, что по отношению к ней используются не совсем корректные методы, нужно правильно себя защитить. Для того чтобы противостоять уловкам в споре, нужно достаточно хорошо знать их и уметь распознавать в полемике. При этом важнее всего спорить только о том, что хорошо знакомо, и быть в споре постоянно начеку. Эффект уловок будет существенно ниже, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому.

Когда одна сторона отмечает для себя, что вторая использует тактику уловок в споре, самой адекватной реакцией будет следующее:

1. Выявить сам факт применения конкретной уловки.

2. Прямо вынести это на обсуждение и договориться о том, каких правил будут придерживаться оппоненты в споре для его конструктивного разрешения.

Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет вторую сторону беспокоиться о том, что первая может прервать диалог и осложнить отношения, а он сам при этом рискует «потерять лицо». Может оказаться достаточным просто поднять вопрос о недопустимости такой тактики, как использование уловок прекратится. В обсуждении «правил игры» в споре можно отметить следующие позиции:

1. Следует отказаться от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, не рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз.

2. Отделить людей от проблем. Не позволять себе нападать на человека за то, что он использует тактику, которую вы считаете незаконной и непозволительной. Если он встанет в оборонительную позицию, ему будет труднее отказаться от этой тактики, у него появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Нужно ставить под вопрос саму тактику ведения разговора, а не личные качества оппонента. Легче изменить сам ход диалога, чем того человека, с кем вы имеете дело.

3. Заострить внимание на взаимовыгодных вариантах. «Разве тактика, которую вы используете, соответствует нашим обоюдным интересам? Что, если мы договоримся так не поступать?»

4. Использовать тактику «Я хотел бы лучше понять вашу позицию. Позвольте, я расскажу вам, в чем у меня трудности в понимании ваших рассуждений».

5. Нужно позволять оппоненту в споре время от времени «выпускать пар». Эмоции в споре бывают не всегда приятными, но все же следует признавать их законными. Если человек получает возможность хотя бы немного освободиться от давления невыраженных чувств, он, весьма вероятно, сможет мыслить спокойнее и это позволит ему больше сосредоточить на поиске компромисса.

6. Необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Прежде всего, проверяйте твердость в принципах: «Есть ли основание тому, что я сижу спиной к открытой двери в неудобном кресле?» Исследуйте соответствие принципу взаимности: «Полагаю, завтра вы не откажетесь сесть в это кресло?»

Заключение.

В заключении считаю важным отметить, что целью спора должен быть поиск истины или достижение компромисса, но не победа. В тех случаях когда это условие не выполняется лучше прервать спор.

Существуют следующие критерии оценки результатов спора, что может иметь прямое отношение к вопросу об эффективности противостояния уловкам. Беседу можно считать успешной, если в результате:

1) партнеры получили для себя новую информацию, смогли лучше понять позицию оппонента, что-то уточнили в своем видении ситуации и путей ее решения;

2) смогли хотя бы частично снять или снизить напряженность в отношениях, устранить проявления взаимной недоброжелательности, недоверия, обиды, раздражения;

3) пришли к большему взаимопониманию и сближению своих позиций за счет конкретных, ясных и открытых сообщений;

4) смогли разрешить саму спорную ситуацию, устранить конфликт, достичь согласия.

Нужно сохранять спокойствие в споре. Иногда это трудно, особенно тогда, когда противник стремится выиграть спор любой ценой. Чтобы не терять самообладания, нужно прежде всего иметь высокую цель, ради которой стоит спорить, готовиться к дан­ному спору, а также к возможным спорам: чаще выступать публично, изучать логику и дело, ради которого придется спо­рить, работать над совершенствованием дикции, постоянно обогащать свою речь. Овладение полемическим мастерством – задача сложная. Решение её требует упорного труда, терпения и настойчивости, определённых усилий над собой, а также большого желания.

Список литературы.

1. Поварнин С.В. Искусство спора. О теории и практике спора. – М., 1996.

2. Мельникова С.В. Деловая риторика. – М., 1999.

3. Ивин А.А. Логика: учебник. – М., 2000.

4. Карпова С.В., Колоскова Т.А., Чичварина О.А. Основы культуры речи и риторики [Электронный ресурс]//http://www.distedu.ru.

5. Винокур В.А. Уловки в споре. – СПб.:Речь 2005.

Следует признать, что спор в идеальном виде в жизни наблюдать приходится не часто. Чаще встречаются споры, при которых участники не понимают (или не хотят понимать) друг друга, не слушают аргументацию, перебивают друг друга, «нападают» на доводы оппонентов или «нападают» на самих оппонентов. Более изощренной формой скрытой борьбы в споре является уловка.

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого участники спора хотят облегчить его для себя или затруднить для оппонента. Человек, владеющий приемами уловок, оказывается в состоянии быстрее и «успешнее» одерживать победу в споре.

Уловки могут быть допустимыми и недопустимыми. Допустимыми они являются в том случае, если заметно, что противник прибегает к нечестным, непозволительным приемам ведения спора. В таком случае необходимо создать своеобразную ловушку, в которую должен попасть недобросовестный спорщик. Например, человек, настаивающий на том, что «все люди нечестны, стремятся отхватить себе кусок побольше» и не слушающий никаких доводов, опровергающих данный тезис, может быть остановлен в своем упорстве только отнесением этого утверждения к его собственной персоне, утверждением такого рода: «Если допустить, что то, на чем вы настаиваете, справедливо, то вы тоже человек нечестный, стремящийся отхватить себе кусок побольше». Обычно морализующий человек такие оценки по отношению к себе не принимает.

Разрешается такой прием, как оттягивание возражения.

К нему прибегают в том случае, если возражение на тезис или аргумент не сразу приходит в голову. Обычно человек находит более четкие возражения только после спора (часто это называют поздним умом), в нужный же момент есть лишь «ощущение», что мог бы ответить на выпад, но мысли не выстраиваются в стройную логическую цепочку. В подобной ситуации можно начать задавать вопросы в связи с приведенным доводом, представляя это простым выяснением сущности сказанного или осведомлением вообще. Простительным будет обращение к затягиванию возражения и в том случае, если возникает необходимость более тщательно обдумать выдвигаемый тезис или аргумент с их кажущейся правильностью.

Недопустимыми считаются следующие виды уловок: неправильный выход из спора, срывание спора, «довод к городовому», «палочные» доводы.

Выход из спора происходит в том случае, если один из участников спора не в состоянии поддерживать аргументативную деятельность в силу слабости собственной позиции в данном споре.

Срывание спора производится путем постоянного перебивания оппонента, демонстрации нежелания слушать его и т. п. К большому сожалению, к такой уловке прибегают даже при диалоге по поводу общественно и социально значимых проблем на самом высоком уровне. «Довод к городовому» как прием подавления противника в споре активно применяется в условиях тоталитарных обществ. Обычно это происходит следующим образом: предлагаемый противником тезис или аргумент объявляется опасным для общества или государства. В любом случае эти уловки направлены на прекращение невыгодного для одной из сторон диалога спора.

Если же целью спора является «убеждение» оппонента любой ценой, то прибегают к так называемым «палочным» доводам. Этот вид уловки можно определить как особую форму интеллектуального и психологического насилия. Суть его заключается в том, что участник спора приводит такой довод, который оппонент должен принять из боязни чего-либо неприятного, опасного или на который он не может правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать «обходные пути».

Разновидностью вышеуказанных уловок является такой прием, как «чтение в сердцах». При этом оппонент не заинтересован разобраться в том, что сказал противник, а пытается определить мотивы, по которым он это говорит или каким-то образом поступает. У человека, ориентированного на победу в споре любой ценой, довольно большой арсенал психологических уловок, к которым относятся такие, как выведение противника «из равновесия», расчет на медленность мышления и доверчивость противника, отвлечение внимания и наведение на ложный след, ставка на ложный стыд, «подмазывание» аргумента, внушение. Одна из сильнейших уловок в споре -- это внушение. Особенно велика его роль в устном споре. Если человек обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убежден в том, о чем спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода. К числу обычных и распространенных уловок принадлежат так называемые софизмы, или намеренные ошибки в доказательстве. Софизм и ошибка различаются не по существу, не логически, а только психологически: ошибка -- не намеренна, софизм -- намерен. Возможны софизмы как отступления от задач спора, в области аргументации, а также так называемые софизмы непоследовательности.

Отступление от задач спора, отступление от тезиса возникает, если в самом начале спора или в его середине отбрасывается прежний тезис и его место занимает другой или же спор из-за тезиса подменяется спором из-за доказательства. В последнем случае происходит следующее: вместо того, чтобы опровергать тезис, противник разбивает доказательство и, если ему это удается, объявляет, что тезис противника опровергнут. На самом же деле отсюда вытекает один правильный вывод: тезис противником не доказан. К этому же виду софизмов относится перевод спора на противоречия. Необходимо указывать на то, что противник противоречит сам себе, но это абсолютно не важно для доказательства ложности его тезиса. Такие указания имеют, например, огромное значение при критике какой-либо системы мыслей, нередко с их помощью можно разбить или ослабить доказательство противника, но опровергнуть его тезис одним указанием на противоречивость мышления оппонента нельзя. Сюда же следует отнести перевод спора на противоречия между словом и делом, между взглядами противника и его поступками, его жизнью и т. д. Это один из способов «зажимания рта». Как прием обличения он, может быть, и необходим, но обличение и честный спор за истину как борьба мысли с мыслью -- две несовместимые вещи.

Если в качестве доказательства тезиса приводится не один довод, а несколько, то софист прибегает нередко к «неполному опровержению». Он старается опровергнуть один-два наиболее слабых или легче всего опровержимых, часто оставляя самое существенное и единственно важное без внимания. При этом он делает вид, что опроверг все доказательства.

К числу частых отступлений от задач спора относится подмена пункта разногласия в сложной спорной мысли, так называемое опровержение не по существу. Особенно характерно оно для споров в печати и происходит в расчете на то, что читатель мог не видеть или не запомнить исходный тезис. Софист не опровергает сущности сложной спорной мысли, а берет только неважные частности и опровергает их, делая вид, что опровергает тезис.

В научной литературе о правилах идеальной аргументации сформулированы кодекс аргументатора и кодекс оппонента, имеющие целью помочь тем участникам спора, которые стремятся в аргументации не только к успеху, но и к тому, чтобы их утверждения соответствовали действительности и были эффективными.

спор логика аргументация уловка

В процессе аргументации и критики могут совершаться ошибки двух типов: умышленные и неумышленные. Умышленные ошибки называются софизмами, а лица, совершающие такие ошибки, - софистами. Софизмами называются и сами рассуждения, в которых содержаться умышленные ошибки. Название софизм в переводе с греческого - хитрая уловка, выдумка. Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят обычно облегчить спор для себя или затруднить спор для противника.

Существуют различные виды уловок:

Позволительные уловки

Позволительными уловками в спорах могут считаться:

Приостановление спора одной или обеими сторонами по уважительным причинам.

При обострении спора и выходе спора в непозволительную фазу (нарушения), спор может быть остановлен одной (даже и неправой) стороной к своей выгоде.

Обращение к независимому лицу или источнику с просьбой разъяснения неточностей и др.

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить спор для противника. Таких приемов многое множество, самых разнообразных по своей сущности. Иные из них, которыми пользуются для облегчения спора себе самим, позволительны. Другие - непозволительны и часто прямо бесчестны. Перечислить все уловки или хотя бы точно классифицировать их - в настоящее время невозможно. Считаем, однако, необходимым описать некоторые из наиболее важных и чаще всего встречающихся, чтобы помочь узнавать их и принимать меры защиты.

Уловка эта в чистом виде вполне позволительна и часто необходима. Психический механизм человека - механизм очень капризный. Иногда вдруг мысль в споре отказывается на момент от работы при самом обычном или даже нелепом возражении. Человек "теряется". Особенно часто случается это с людьми нервными или застенчивыми, под влиянием самых неожиданных причин,- напр., даже иногда под влиянием внезапно мелькнувшей мысли: "а вдруг я не найду ответа" (самовнушение). Высшей степени это явление достигает в так называемом "шоке". У спорящего вдруг утрачивается весь багаж мыслей по данному вопросу. "Голова опустела". Все знания, все доходы, все возражения как будто "вылетели из головы". Человек совершенно беспомощен. Такой "шок" встречается чаще всего тогда, когда человек очень волнуется или устал. В подобных случаях единственное "спасение" - разбираемая нами уловка. Надо стараться не выдать своего состояния, не смотреть растерянно, не понижать и не ослаблять голоса, говорить твердо, и умело оттянуть возражение до тех пор, пока не оправишься. Иначе и противник, и слушатели (по большей части судящие о ходе спора "по внешности") будут думать, что мы "разбиты", как бы нелеп ни был довод, при котором случилась с нами эта неприятная история.

Часто к "оттягиванию возражения" прибегают и в тех случаях, когда, хотя довод противника кажется правильным, но все-таки не исключена возможность, что мы подвергаемся некоторой иллюзии или ошибке в такой оценке. Осторожность велит не слишком легко с ним соглашаться; В таких случаях очень часто прибегают и к другим уловкам, уже не позволительным, напр., уклоняются от возражения на него и замалчивают, "обходят" его; или же просто переводят спор на другую тему и т.д.

Вполне позволителен и тот прием (его даже трудно назвать "уловкой"), когда мы, видя, что противник смутился, при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается "ускользнуть" от ответа,- обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем "напирать" на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой пункт, "разработать" его до конца, не "выпуская" противника из рук, пока не выяснилась и не подчеркнулась вся слабость этого пункта. "Выпустить" противника в таких случаях можно лишь тогда, когда у противника, очевидно, шок или т.п. или же из великодушия, из известного "рыцарства в споре", если он попал в особо нелепый "просак". Между тем, уменье использовать слабые места противника встречается довольно редко. Кого интересует искусство спора, тот часто с жалостью наблюдает, как спорщик, по полному своему неуменью ориентироваться в споре или по другим причинам, теряет свое преимущество перед противником.

Вполне позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иногда без этого не защитить себя. Напр., в споре вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но противник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам доказать эту мысль, он прибегает к нечестной уловке: какой бы вы довод в пользу нее ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: "все люди смертны",- он отвечает: это еще не доказано. Вы скажете: "ты-то сам существуешь или нет?" Он отвечает: может быть, и существую, а может быть это и иллюзия". Что с таким человеком делать? При таком "злостном отрицании" доводов остается или бросить спор или, если это неудобно, прибегнуть к уловке. Наиболее характерны две "защитных уловки": а) надо "провести" доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы противник не за метил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет "злостно упорствовать" и может их принять. Когда мы проведем все их в разброс, потом остается только соединить их вместе - и мысль доказана. Противник попался в ловушку. Для того, чтобы с успехом выполнить эту уловку, часто нужно очень большое искусство, уменье "владеть спором", уменье вести его по известному плану, что в наше время встречается редко. Проще другая уловка. б) Заметив, что противник злостно отрицает каждый наш довод в пользу доказываемой мысли, а какой-нибудь довод нам необходимо провести, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить, как довод. Если противник "заладил" отрицать все наши доводы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься и на нее и отвергнуть ее. Тут-то ловушка над ним и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который мы хотели провести. Напр., мне надо провести довод "некоторые люди порочны от природы", а противник мой явно взялся за злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда я делаю вид, что хочу выдвинуть, как довод, противоречащую мысль: "ведь вы же не станете отрицать", - скажу я - "что от природы всякий человек добр и непорочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.". Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, что это очевидно ложная мысль. "Несомненно, есть люди порочные от природы" - иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод проведен, ловушка захлопнулась.

Грубейшие непозволительные уловки. Грубейшими уловками в споре являются:

Отход "в сторону" от темы происходящего спора с переходом на "личности" - указания на: профессию, национальность, занимаемую должность, физические пороки, психические расстройства.

Крик и нецензурные выражения, взаимные оскорбления, крики и оскорбления третьих лиц.

Угрозы и хулиганские выходки.

Рукоприкладство и драка как крайняя мера так называемого "доказательства" правоты или неправоты.

Непозволительных уловок бесчисленное множество. Есть очень грубые, есть очень тонкие. Наиболее грубые уловки "механического" характера. Такой характер часто имеет неправильный "выход из спора". Иногда приходится "бросить спор", потому что, напр., противник пускается в личности, позволяет себе грубые выражения и т.п. Это, конечно, будет правильный "выход из спора", по серьезным мотивам. Но бывает и так, что спорщику приходится в споре плохо потому, что противник сильнее его или вообще, или в данном вопросе. Он чувствует, что спор ему не по силам, и старается всячески "улизнуть из спора", "притушить спор", "прикончить спор". В средствах тут не стесняются и нередко прибегают к грубейшим механическим уловкам.

Самая грубая из них и самая "механическая" - не давать противнику говорить. Спорщик постоянно перебивает противника, старается перекричать или просто демонстративно показывает, что не желает его слушать; зажимает себе уши, напевает, свистит и т.д. и т.д. В споре при слушателях иногда играют такую роль слушатели, видящие, что их единомышленнику приходится плохо: тут бывает и хор одобрения или неодобрения, и рев, и гоготанье, и топанье ногами, и ломанье столов и стульев, и демонстративный выход из помещения - все по мере культурности нравов слушателей. Спорить при таких условиях, конечно, невозможно. Это называется (в случае успеха) "сорвать спор".

Другая но уже более "серьезная" механическая уловка с целью положить конец невыгодному спору - призыв или довод к городовому. Сначала человек спорит честь честью, спорит из-за того, истинен ли тезис или ложен. Но спор разыгрывается не в его пользу - и он обращается ко властям предержащим, указывая на опасность тезиса для государства или общества и т.д. И вот приходит какая-нибудь "власть" и зажимает противнику нашему рот, что и требовалось доказать. Спор прекратился и "победа" за ними.

Но "призыв к городовому" имеет целью только прекратить спор. Многие этим не довольствуются, а применяют подобные же средства, чтобы "убедить" противника, т.е. вернее, заставить его, по крайней мере на словах, согласиться с нами. Тогда подобные доводы получают название "палочных доводов". Конечно, и в наше время употребляются еще "палочные доводы" в буквальном смысле слова. Насилие во всех видах очень часто "убеждает" многих и разрешает споры, по крайней мере, на время. Но такие палочные доводы в область рассмотрения логикой, хотя бы и прикладной, не входят (Однако одним отечественным логиком была сделана попытка ввести их в область логики. Рассматривая "софизмы практической жизни и деятельности такого или другого лица в частности" и т.п., он говорит: "наилучшею логикой для свержения таких софизмов служа: 1) религия и закон гражданский, блюстители и исполнители их, как-то: пастыри церковные и власти государственные, 3) главы семейств и все старшие по отношению к подчиненным им... 4) Софизмы государственные могут быть разрешаемы и опровергаемы только верховными властями, через посредство дипломатических сношений и переговоров или вооруженною силою" (Коропцев, П. Руководство к начальному ознакомлению с логикой. СПб., 1861, с. 192). Надо сказать, что в этих словах сформулирована довольно популярная и в наше время система "разоблачения софизмов".). Здесь палочным доводом называется довольно некрасивая уловка, состоящая в том, что приводят такой довод, который противник, по соображению софиста, должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать какие-нибудь "обходные пути". Это, в сущности, разбой в споре. Даже, пожалуй, в одном отношении, еще хуже. Разбойник открыто предлагает дилемму: "кошелек или жизнь". Софист преподносит скрытым образом и с невинным видом дилемму "принять довод или потерпеть неприятность"; "не возражать или пострадать".

Такие доводы изобилуют во все времена, у всех народов, при всех режимах; в государственной, в общественной, в частной жизни. Во времена инквизиции были возможны, напр., такие споры: вольнодумец заявляет, что "земля вертится около солнца"; противник возражает: "вот во псалмах написано: Ты поставил землю на твердых основах, не поколеблется она в веки и веки". "Как вы думаете" - спрашивает он многозначительно - "может Св. Писание ошибается или нет?" Вольнодумец вспоминает инквизицию и перестает возражать. Он для большей безопасности обыкновенно даже "убеждается", даже иногда трогательно благодарит "за научение". Ибо "сильный", "палочный довод", вроде стоящей за спиной инквизиции, для большинства слабых смертных естественно неотразим и "убедителен".

В наши времена, слава Богу, инквизиции нет, но существует много других форм палочного довода. Пример из недавней жизни - собеседование миссионера со старообрядцами. Старообрядец яростно доказывает, что миссионер и его церковь - еретики. Находчивый "миссионер" ставит вопрос: "Вот как! Значит и наш Государь Император еретик"? Перед старообрядцем мелькнули - (в воображении, а может быть и наяву) знакомые лица альгвазилов, и вспомнились "места не столь отдаленные". Начальство иногда очень удачно убеждает своих подчиненных. "Люди других убеждений" ему "не подходят", а дома у убеждаемого Вася и Ваня пищат, есть-пить просят. Доводы начальства часто действуют несравненно сильнее Цицероновского красноречия. Психологические уловки.

Лесть оппонента

"Подмазывания аргументов"

Высокомерие, требование уважения к себе

Ставка на ложный стыд

Личные выпады

Срывание спора

Необоснованное обвинение в упрямстве

Предположим, первый участник сказал, что что-то нельзя делать в течение 60-ти секунд, второй говорит, например, "то есть на 59-й сек. нельзя, а на 60-й можно. А что же такое, интересно, произойдет на 60-й секунде?". Разумеется, имеются в виду не абсолютно любые случаи.

Сравнивание чего-либо несравнимого. В этом случае рекомендуется всё же уметь объяснять разницу "между Африкой и компьютером", чтобы объяснить, почему их нельзя сравнивать.

При сравнении чего-либо говорить, что это нельзя сравнивать (разумеется, имеется в виду когда можно). В таком случае желательно спросить у оппонента, почему. Причем обязательно в подробностях (Иначе получите очень глупый ответ, а на глупые ответы всегда сложно найти контраргументы ввиду того, что с логикой они слабо связаны).

Лживые доводы - "мнимые доказательства". Лживым доводом в споре является любая откровенно-недостоверная информация используемая одной из сторон (спорщиком, спорящими) с целью доказать свою точку зрения на предмет, либо ситуацию. Приведение лживого довода как правило является индикатором слабости позиции в споре той из сторон которая прибегает к лживому доводу и дезинформации. Расчет спорящей стороны при приведении лживого довода делается на недостаточную компетентность в вопросе спора другой стороны, и призван на усиление своей позиции в спорной ситуации. Разрушение лживого довода стороной противником может быть произведено приведением независимой точкой зрения, ссылками на документы по предмету спора, и др.

Произвольные доводы. Это доводы приводимые третьей (косвенной) стороной сторонам-спорщикам, и не имеющие яркой смысловой окраски для конкретной точки зрения на предмет спора. Произвольные доводы как правило не являются ни доказательствами, ни опровержениями, и в значительной мере неся смысл поверхностного суждения, мешают и отвлекают стороны-спорщики от решения спора и нахождения истины. В Древней Греции были софисты, которые за плату обучали искусству побеждать в споре, о чем бы спор ни шел, искусству сделать слабый довод сильным, а сильный, если этот довод противника, - слабым. Они учили спорить о том, чего не понимаешь. Таким учителем был, например, философ Протагор. Недопущению ошибок в аргументациях и критике способствует соблюдение специальных правил.

Первое правило: необходимо явно сформулировать тезис (в виде суждения, системы суждений, проблемы, гипотезы, концепции и т.д.). Это правило выражает главное условие эффективности аргументации и критики. Чтобы реализовать первое правило аргументации по отношению к тезису, необходимо: во-первых, исследовать спорную мысль и выделить пункты согласия и разногласия; во-вторых, договориться о тезисах аргументации сторон.

Второе правило: тезис должен быть сформулирован четко и ясно. Как выполнить это требование? Во-первых. Нужно выяснить, все ли дескриптивные (нелогические) термины, содержащиеся в формулировке тезиса, всем вполне понятны. Если есть непонятные или двусмысленные слова, то их следует уточнить, например, путем определения. Во-вторых. Нужно выявить логическую форму тезиса. Если тезис является суждением, в котором нечто утверждается или отрицается о предметах, то нужно выяснить о всех ли предметах идет речь в суждении или лишь о некоторых (о многих, о большинстве, и меньшинстве и т.д.) Например, оппонент утверждает: "люди злы". Кто-то может возражать, что это не так. Если утверждение уточнить следующим образом: "Некоторые люди злы", то необходимость в споре отпадает. Следует уточнить, в каком смысле употреблены союзы "и", "или", "если…, то…" и т.д. Например, союз "или" может выражать как нестрогую, так и строгую дизъюнктивную связь, "если…, то…" - импликативную или условную связь и т.д. В-третьих. Иногда целесообразно уточнить время, о котором идет речь в суждении, например уточнить, утверждается ли, что определенное свойство принадлежит предмету всегда или оно принадлежит ему иногда; уточнить значение таких слов, как "сегодня", "завтра", "через столько-то часов" и т.д. Иногда утверждают, что определенное событие произойдет в ближайшее время, в последующий период. Опровергать такие утверждения трудно, поскольку они не являются ясными. Нужно потребовать от оппонента уточнить такие утверждения. В-четвертых. Иногда необходимо выяснить, утверждают ли, что тезис является истинным или же Подготовительная работа, заключающаяся в выработке общего поля аргументации, исследовании спорной мысли и выделении и четкой формулировке тезиса, позволяет сэкономить время на дальнейших этапах аргументации и повысить ее эффективность, что он является только правдоподобным.

Третье правило: тезис не должен изменяться в процессе аргументации и критики без специальных оговорок. С нарушением этого правила связана ошибка, называемая "подменой тезиса". Она совершается в том случае, когда в качестве тезиса выдвигается некоторое утверждение, а аргументируется или критикуется другое, сходное с выдвинутым; в конце же концов делается вывод о том, что обосновано или раскритиковано исходное утверждение.

Как отмечалось выше, к победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Это было известно еще в древности, у персидского поэта и мыслителя Саади читаем:

Глупец с ученым в спор вступает

И даже побеждает иногда.

Бесценную жемчужину, бывает,

Булыжник разбивает без труда.

Обидно проиграть не идее, а такому человеку. Поэтому нужно знать, какие уловки применяются в споре и как защищаться от них.

Уловки в споре - это тактика и приемы ведения спора, назначение которых - затруднить оппоненту обоснование своих идей.

Определенная тактика и использование полеми­ческих приемов облегчают победу в споре. Но эти Же приемы превращаются в уловки, когда их исполь­зуют для психологического давления на партнера или для его обмана.

Так, например, тактика «опровержения второсте­пенных аргументов» может стать уловкой «игнорирова­ние довода», когда делают вид, что сильного довода не было. Или идут еще дальше - объявляют довод несостоятельным. Эта уловка называется «отводом довода». Выслушав оппонента, ему заявляют: «Вы это серьезно?» или «Ну и что?». В таких случаях, не сму­щаясь, нужно решительно сказать: «Я не считаю это возражением по существу».

Уточняющий вопрос с целью выиграть время для размышления может стать уловкой «чрезмерное уточ­нение», когда требуют ответа на вопрос, не имеющий смысла. Например, после утверждения: «В армии матери нередко теряют сыновей» спрашивают: «Ка­кие матери? Вы можете назвать их фамилии?» Пы­таться отвечать на подобные вопросы не имеет смыс­ла. Лучше сказать: «Это не имеет значения» или «Вы требуете невозможного».

Опровергая аргумент выступающего, оппонент может до такой степени преувеличить какую-то сто­рону его утверждения, что оно становится нелепым. Такая уловка называется «сведение к абсурду». Нейт­рализовать ее можно, заявив: «Не будем преувели­чивать» или «Не надо утрировать».

Прием «апелляция к публике» превращается в уловку, если вместо конкретной ссылки заявляют: «По мнению большинства... » или «По мнению народа...». Можно ответить: «Если это и так, у меня есть свое мнение».



Культура ведения полемики

Прием «ссылка на авторитет» может стать улов­кой, если ссылаются на неизвестное оппоненту вы­сокое лицо или, подняв палец вверх, многозначи­тельно говорят: «Есть мнение...» В подобных случаях рекомендуется ответ: «Я очень ценю это мнение, но, к сожалению, оно ничего не доказывает».

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемис­ту, считаются уловки, нарушающие правила веде­ния полемики:

1. Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения.

В этом случае стоит сказать: «Это очень интерес­но, но вернемся к нашему вопросу» или «Мы не о том говорим! Ваш вопрос заслуживает отдельного разго­вора».

2. Обсуждение личных качеств или поступков оп­понента.

Не нужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас не обо мне говорим».

3. Искажение смысла высказывания, Выглядит эта уловка так: тезис оппонента иска­жается, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре.

В свое время газета «Известия» опубликовала ма­териал, призывающий пересмотреть отношение к людям, попавшим в плен во время Великой Отече­ственной войны. В полемику вступила газета «Крас­ная звезда». Начала она так: «Газета "Известия" пуб­ликует материалы, цель которых - представить позор плена доблестью и геройством».

Заметив фальсификацию, нужно установить ис­тину, а если первоначальное утверждение не записа­но или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения проти­воположной стороны.

4. Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»). Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться в этом случае не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о... »

5. Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса. Это нуж­но тактично, но решительно пресекать.

Применяются и психологические уловки, осно­ванные на знании слабостей человеческой натуры.

1. «Ошарашивание» - быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допус­кающий возражения тон. Чтобы оно не сбило с тол­ку, нужно понимать, что все это - психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросить повторить все сначала и помедленнее.

2. «Подмазывание аргумента», или лесть, например: «Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что... »

Нейтрализация уловки простая - услышав по­добное, после «комплимента» скромно сказать «Спа­сибо».

3. Ставка на ложный стыд - делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так: «Неужели вы не знаете, что...», «Как известно...». Не поддаться на улов­ку несложно, ответив: «Представьте, мне это неизве­стно» и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если в споре использу­

Культура ведения полемики

ют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать: «Поясните...»

4. Ссылка на свой возраст, образование, положе­ние, например: «Я как человек, имеющий два выс­ших образования, утверждаю, что...» или «Как чело­век, который вам в отцы годится...» и т.п. Защита от такой уловки - ответ: «Я знаю и ценю ваш опыт (или образование, или возраст и т.п.), но это не аргумент».

5. «Карманный аргумент» - переход с рассужде­ний об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что ког­да отчетливо видна польза, трудно разглядеть исти­ну. Например, в райисполкоме идет совещание по вопросу о том, нужна ли району новая АТС. Сторон­ник подписания соответствующих документов наме­кает своим оппонентам, что такое решение понра­вится вышестоящему начальству. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не смо­жет противостоять «карманному аргументу». В про­тивном случае спокойно ответит: «Это не имеет от­ношения к делу».

Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам:

1. Ложное основание. Большая посылка дедуктив­ного умозаключения - правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподно­сит его как аксиому, например: «А так как изменить человеческую натуру невозможно, то... » или «Как из­вестно, старый конь борозды не портит, поэтому...». Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех усло­виях, надо заметить: «То, что это справедливо в дан­ной ситуации, не означает, что это верно вообще».

2. Предвосхищение основания. Этой уловкой час­то пользовался И.В. Сталин, например: «Нечего и го­ворить, что превосходство колхозов над индивиду­альным хозяйством станет еще более бесспорным». Если мы не заметим этих ошибок в аргументах, придется «проглотить» и вывод, а в результате признать свое поражение в споре.

3. Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения. На это и надо ему указать.

4. «Круг в доказательстве» - какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только выска­занной другими словами.

5. Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысл и за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализо­вать эту уловку несложно: заметив использование ваших терминов в ином смысле, нужно уточнить ис­ходные понятия.

6. Общей тенденции противопоставляют отдель­ные факты, например: «А вот я знаю случай...». Пре­рвать рассуждение можно словами: «Отдельный факт еще ни о чем не говорит».

7. Выдвигают тезис, но его ничем не обосновыва­ют, а просто заявляют: «А что вы, собственно, имее­те против этого?» Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы «против», выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента: «А почему вы так считаете?», вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение.

8. «Сияющие обобщения» - сказанное оппонен­том относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в

целом, например: «Вы что, против реформ?» или «Так и скажите, что вы против рынка!» Оправдываться - не лучший выход. Лучше наступать! Скажите, на­пример, следующее: «Вы делаете слишком смелые обобщения!»

9. «Навязанное следствие» - после прослушива­ния доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. За­щита от этой уловки: «Я бы такой вывод делать не стал» или «Из моих рассуждений это не следует».

Течение полемики предполагает ответы на вопро­сы. Это может быть использовано для следующих уловок:

1. Требование ответа «да» или «нет» там, где одно­значность может привести к неправильному понима­нию сути проблемы. В ответ на это следует сказать: «Здесь однозначный ответ невозможен».

2. Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки: «Позвольте, был мой вопрос!»

3. Отрицательная оценка самого вопроса, напри­мер: «Это всем известно!» или «Это не вопрос» и т.п. Нейтрализация уловки: «Хотелось бы слышать ваше мнение».

Для того чтобы нейтрализовать уловки, надо, во-первых, их знать, во-вторых, быть очень вниматель­ным, чтобы их обнаружить, и, наконец, обладать ре­шительностью и быстротой мышления.

Запрещенные Бывают ситуации, когда одна приемы ведения сторона в споре пытается бук-полемики вально сломать другую, исполь­зуя для этого приемы, которые в словесной борьбе считаются запрещенными.

Такие приемы нужно немедленно разоблачать и пресекать, напомнив правила ведения полемики. Если противник не останавливается, полемику пре­кращают, так как словесная баталия теряет смысл. «Как и везде, в полемике также бывают необрати­мые процессы», - считает автор книги «Стратегия делового успеха» В.И. Курбатов.

Вот некоторые запрещенные приемы ведения по­лемики:

1. Приклеивание ярлыков - обзывание оппонен­та, например: «Да вы догматик!» или «А вы консерва­тор!» и т.п. «Подобные доводы, - пишет В.И. Курба­тов, - прямой симптом того, что спор выродился в перепалку. Самый рациональный выход из такого положения - прервать обсуждение из-за нежелания подвергаться оскорблениям и непродуктивности даль­нейшего спора». Возможно, однако, что противник изменит свою тактику после разоблачения этого при­ема словами: «Пожалуйста, без ярлыков!», хотя надеж­да на это невелика.

2. «Расстрел» красивыми фразами, например: «Так рассуждать может человек, который не любит Роди­ну (или свой народ, или родной язык)». Ответ: «Оста­вим красивые фразы!» или «Только без фраз!» может образумить не каждого, но попытаться стоит.

3. Ложь (ссылка на несуществующий источник, вымышленный факт, собственную «цитату», усечен­ное цитирование, подтасовка фактов). Убедительно соврать может не каждый. Заподозрив неладное, нуж­но попытаться установить истину или прекратить разговор. Разоблачить этот прием можно лишь при отличном знании вопроса.

4. Зажимание рта (запугивание), «палочный аргу­мент», например: «Вы можете, конечно, оставаться при своем мнении, но тогда...» Услышан подобное, можно сказать: «Это аргумент кулака» или «Это аргу­ментация силой». Если такое разоблачение приема на оппонента не подействует, стоит, видимо, вспомнить совет В.И. Курбатова: «Спор, в котором появилась тенденция к обмену угрозами, лучше всего прервать, пока он не зашел слишком далеко. Необходимо осту­дить страсти. Приступать к дальнейшему можно лишь после совместного осуждения подобных доводов».

6. Выведение из терпения - противник все вре­мя посмеивается, или подмигивает, как бы На что-то намекая, или насвистывает, постукивает по столу, быть может, создает другие помехи разговору с це­лью вызвать раздражение оппонента. На человека, владеющего собой, этот прием не подействует. На­оборот, его невозмутимый вид способен успокоить «озорника». Если же тот не останавливается, полеми­ку прекращают.

7. Дискредитация - противник вспоминает о по­рочащих оппонента эпизодах его жизни. Если тако­вых нет, придумывает их. Дискредитация проводит­ся с целью подорвать доверие людей к доводам оппо­нента («раз он такой»). Этот запрещенный прием считается самым серьезным, так как перенести «ра­зоблачения» труднее всего. Если обвинение справед­ливо, становится неловко, а если нет - мы возмуща-

Культура ведения полемики 139

емся напраслиной. Но лучше не поддаваться эмоци­ям, а принимать решение, которое зависит и от того, есть ли свидетели спора. И если это разговор наеди­не или в присутствии единомышленников, вполне оправданно прекратить полемику. Раз человек пошел на дискредитацию, истина его не интересует, убеж­дать он не намерен, а слушать вряд ли захочет. Но если полемика возникла в ходе совещания, собрания или переговоров, не реагировать на обвинение нельзя: может пострадать репутация.

Ответ оппоненту следует начать с осуждения са­мого факта «воспоминаний», не имеющих отношения к предмету спора. Нужно ясно показать, что это уход от обсуждаемой проблемы, способный испортить от­ношения. Возможно, ваши слова, спокойствие и чув­ство собственного достоинства произведут впечатле­ние на окружающих и, главное, на оппонента, и тот поспешит изменить тактику. Если же этого не про­изойдет, придется отвечать на обвинение, заметив, что вы вынуждены это делать.

Следует спокойно обдумать возможные варианты защиты в том случае, если обвинение справедливо, и способы опровержения обвинения, если то, о чем го­ворит партнер, - вымысел. Последние рассматрива­лись выше. Остановимся на приемах защиты.

Как отвечать Отношения между людьми, увы, на обвинения или к счастью, мало изменились за тысячелетия. Способы защиты от обвинений раз­работаны еще Аристотелем. Данные приемы сфор­мулированы с учетом его рекомендаций.

Культура ведения полемики

1. Прием «Ну и что?»

Признать, что действительно, происшествие имело или имеет место, но оно не такое страшное (вредное и т.п.), как это изображает оппонент. Или оно не имеет таких размеров, таких последствий и т.п. Или же: «Да, это было некрасиво (малодушно, несправедливо и т.п.), но зато... » - и покажите, что, поступив плохо, вы избежа­ли худшего зла или ваш поступок привел к таким последствиям, которые вполне его оправдывают.

2. Прием «Роковая случайность». Объяснить свой поступок стечением обстоятельств,

которые вынудили вас поступить против желания. Или вы сделали (поступили так) по ошибке, нечаянно.

3. Прием «Я не хотел этого!»

Поступок оказался именно таким помимо вашей воли. Хотели одного, а получилось другое. Вы сами при этом пострадали.

4. Прием «Сам не лучше!»

Обратите внимание на самого обвинителя, утвер­ждая, что прежде он сам или кто-то из его едино­мышленников делал нечто подобное. Этот прием ней­трализует впечатление от обвинения, но может по­родить новую волну упреков и накалить обстановку.

5. Прием «Вы сами виноваты!» Показать, что в том, что вы так поступили или

поступаете, виноват сам обвинитель. Например, если человека обвиняют в том, что он не выполнил работу в срок, он может вернуть обвинение, напомнив, что обвинитель позже обещанного предоставил для этого материалы и, следовательно, сам виноват в том, что так получилось.

6. Прием «Я стал другим»

В ответ на воспоминание о вашем некрасивом поступке можно спокойно заметить, что это было дав­но, с тех пор вы во многом изменили свои взгляды, научились чему-то.

Трудно сказать, будет ли иметь смысл продолжать полемику после нейтрализации обвинений, но репу­тацию, скорее всего, удастся сохранить.

Поучительную иллюстрацию того, как не надо спо­рить, дает Дж. Лондон в романе «Морской волк». Главному герою романа пришлось жить в кубрике с китобоями, большими любителями поспорить. «Они спорили о пустяках, как дети, и доводы их были край­не наивны. Собственно говоря, они даже не приво­дили никаких доводов, а ограничивались голослов­ными утверждениями или отрицаниями. Умение или неумение новорожденного тюленя плавать они пыта­лись доказать просто тем, что высказывали свое мне­ние с воинственным видом и сопровождали его вы­падами против национальности, здравого смысла или прошлого своего противника. Я рассказываю об этом, чтобы показать умственный уровень людей, с кото­рыми принужден был общаться. Интеллектуально они были детьми, хотя и в обличье взрослых людей».

В заключение отметим, что искусство ведения по­лемики может быть постигнуто лишь в многочислен­ных словесных боях.

1. Почему спор часто рождает ссору?

2. Что нужно для того, чтобы в споре родилась истина?

3. В чем разница между полемическими приемами и уловками?

4. В каких случаях люди прибегают к уловкам и за­прещенным приемам?

5. Как оградить себя от запрещенных приемов в споре?

3 а д а н ия

1. Внимательно следите за полемикой по телевидению, в печати: за соблюдением правил ведения полемики, при­менением полемических приемов и уловок.

2. Используйте все возможности для тренировок на­выков спора. Последовательно отрабатывайте приемы ве­дения полемики. Выявляйте уловки оппонента и нейтра­лизуйте их.

ГЛАВА 8

Ничто не поверхностно для глубоко­го

наблюдателя! В мелочах выдает себя характер.

Э. Булвер-Литтон (английский писатель и политический деятель XIXв.)

Достижение желаемого результата в общении с партнером зависит от того, насколько вы сможете предвидеть его реакцию на ваши слова и поступки и построить в связи с этим свое поведение.

Для этого, очевидно, нужно иметь правильное пред­ставление о партнере и уметь взглянуть на ситуацию с его позиции. Важно учитывать характер, привычки, убеждения, интеллектуальный и культурный уровень собеседника, его образ жизни. Все это, составляя внут­реннее содержание человека, проявляется внешне: в его манере одеваться, походке, позах, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса, интонации.

Наблюдательные люди часто с первого взгляда оп­ределяют, что за человек перед ними, как с ним нужно держаться, чего от него можно ожидать. О таких лю­дях говорят, что они проницательны. Проницательность зависит от внимательности человека, его знания жиз­ни, силы воображения. Порой проницательность может приобретать остроту инстинкта, как у О. Бальзака: «Не пренебрегая телесным обманом, она (проницательность) разгадывала душу - вернее сказать, она так схватывала внешность человека, что тотчас проникала в его внутренний мир, она позволяла мне жить жизнью того, на кого была обращена... »

Восприятие и понимание партнера по общению

Чтобы иметь верное представление о человеке, нужно, во-первых, уметь наблюдать, во-вторых - ис­ключить возможные ошибки восприятия.

Приоритетные Как известно, существует три каналы канала поступления информации

восприятия в сознание человека:

1) визуальный (внешняя и внутренняя инфор­мация представляет собой комплекс зрительных об­разов);

2) аудиальный (информация представляет собой комплекс звуков);

3) кинестетический (информация представляет собой комплекс ощущений: вкусовых, осязательных, обонятельных, ощущений тела).

Каждый человек способен принимать и перера­батывать информацию, используя все три канала. Но при этом, как убедительно показано в теории нейро-лингвистического программирования1, у каждого из нас есть один канал, через который мы прежде всего воспринимаем, думаем, вспоминаем. Такой канал называется приоритетным. Говорят, что каждому человеку присуща своя модальность (от лат. modus - способ, качественная характеристика ощущений).

В соответствии с этим всех людей можно условно разделить на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Внимательно наблюдая за собеседником, можно оп­ределить, к какому типу он относится. Различия про­являются в звучании голоса, особенностях жестику­ляции, направлении движения глаз, преимуществен­ном употреблении определенных слов, отражающих модальность образов, присутствующих в его созна­нии. По этим словам, называемым предикатами, лег­че всего определить тип человека. Так, например, аудиал часто вставляет в разговоре: «Послушайте», «Как говорится», «А я вам говорю». Визуал: «Посмот­рите», «Неужели вы не видите, что...», «Как вы сами видите» и т.п. Это не удивительно: ведь у аудиала - слуховые образы и ассоциации, а у визуала - зри­тельные. От кинестетика можно услышать: «Я чув­ствую...», «У меня все похолодело» и пр.

Распознание типа модальности собеседника по основным показателям

Восприятие и понимание партнера по общению

Определение модальности собеседника требует наблюдательности и навыков. Для того чтобы было легче говорить на языке собеседника, рекомендуем потренироваться: один день употреблять в своей речи визуальные предикаты, другой день - аудиальные, третий - кинестетические.

Полезно поработать также над развитием своих каналов восприятия. В идеале у гармоничной лично­сти все они равнозначны.

Особенности восприятия человека человеком

Глядя на человека, мы обычно воспринимаем его в целом.

Впечатление от одного и того же человека у разных людей,

как правило, различно. Бывает, что преступника трудно найти потому, что фотороботы, составленные по описаниям свидетелей, разительно отличаются друг от друга и от истинного лица.

Почему же восприятие субъективно?

Прежде всего у людей разные возможности воспри­ятия, что связано с особенностями зрения и слуха, природной или воспитанной наблюдательностью. У лю­дей различны также приоритетные каналы восприятия.

Восприятие подвержено влиянию стереотипов («Я таких людей знаю») и предыдущего опыта. Именно опыт позволяет нам заметить в человеке то, на что порой не обращают внимание другие.

На результат восприятия значительно влияет уста­новка (предварительная информация о человеке). Широко известны эксперименты, описанные психоло­гом А. А. Бодалевым, в которых двум группам студен­тов предъявили фотографию одного и того же челове­ка, представив его по-разному: в первом случае гово­рили, что это известный ученый, во втором - матерый преступник. Любопытно сравнить впечат­ления в обоих случаях. Вот характерные ответы: «Взгляд и выражение лица ученого говорят о том, что он напряженно и мучительно решает какую-то про­блему», «Этот зверюга что-то хочет понять», «Очень злой взгляд» и т.д. Установка повлияла на результат восприятия примерно трети испытуемых.

Ваше состояние в момент общения с партнером так­же влияет на то, каким вы его воспринимаете. Раз­дражение, усталость и даже радостное возбуждение - плохие помощники. Расстроенный человек видит мир через «черные» очки, радостный - через «розовые».

Ваша оценка может быть необъективна также из-за того, что вы пристрастно относитесь к партнеру. Плохие учителя по-разному оценивают одинаковые по правильности ответы любимых и нелюбимых уче­ников. Для матерей их дети - самые красивые. Вы­дающийся поэт античности Лукреций Кар писал об ослепленных любовью мужчинах: «Дылду они назо­вут величавой, достоинства полной, мило щебечет заика для них, а немая - стыдлива».

Восприятие и понимание партнера по общению

Существует известный закон восприятия, соглас­но которому в любом объекте восприятия мы выделяем нечто главное, а все остальное служит фоном.

От того, что именно мы считаем главным, а что фоном, зависит впечатление от объек­та в целом.

Впечатления разных людей об одном и том же че­ловеке и различаются в основном потому, что у каж­дого это главное - свое. Оно определяется тем, что для человека важно в данный момент: его интереса­ми, желаниями, надеждами, опасениями.

Восприятие внешнего вида и поведения человека зависит также от усвоенных в детстве и юности эти­ческих, эстетических и социокультурных норм и пра­вил, представлений о том «что такое хорошо и что такое плохо».

Наконец, как это ни странно на первый взгляд, во­сприятие другого человека зависит от нашего представ­ления о себе. Например, неуверенный в себе начальник активное поведение подчиненного может восприни­мать как проявление вызова, угрозу своему влиянию.

Итак, восприятие другого человека зависит от наших, установок, нашего опыта и воспитания, наших желаний и опасений, и поэтому

Наблюдение и восприятие другого человека содержит информацию и о нас самих.

Зная, что есть причины, приводящие к необъектив­ности восприятия, можно попытаться учесть их влияние.

Опираясь на изложенные особенности восприятия, деловому человеку можно посоветовать:

1. Развивать наблюдательность, обращать внима­ние на все особенности внешнего облика и психоло­гического склада человека. (Чтобы не получилось по­том: «А я и не заметил!»)

2. Стремиться получить полную информацию о человеке (чтобы не домысливать).

3. Давать по возможности полную информацию о себе (чтобы не было слухов).

4. Говорить с партнером на его языке (учитывать его приоритетный канал восприятия).

5. Беседовать с сотрудниками и партнерами в удобном месте, в спокойной обстановке и в спокой­ном состоянии.

6. Не поддаваться влиянию предварительной ин­формации о партнере.

7. Пояснять свои действия. Говорить подчинен­ным о своих ожиданиях (чтобы не было разочарова­ний и претензий).

9. Делать для других не то, что ты считаешь нуж­ным, а то, чего бы они хотели, чтобы ты делал для них. Только тогда они будут воспринимать это поло­жительно.

10. Быть таким, каким хочешь, чтобы тебя видели.

Чтобы оценка партнера была объективной, старай­тесь наблюдать, оценивать и делать выводы беспри­страстно.

Механизмы Основные механизмы восприя-восприятия тия - стереотипизация и инди­и понимания видуализация. Они включаются одновременно, но в зависимости от ситуации обще­ния, наших склонностей и профессии у нас больше работает тот или другой.

Стереотипизация - сопоставление образа дан­ного человека с имеющимися в сознании стереотипа­

Восприятие и понимание партнера по общению

ми: образами представителей различных социально-де­мографических групп, психологическими типами, к которым, на наш взгляд, относится этот человек. Су­ществуют стереотипные представления об учителях, студентах, бизнесменах, стариках, подростках, старых холостяках, цыганах, американцах и т.д. Мы относим человека к какой-то группе на основе того общего, что объединяет данного человека и существующий образ. Зная особенности поведения этой группы людей, мож­но в какой-то мере предвидеть поведение партнера.

Индивидуализация - восприятие человека во всей его неповторимости, со всеми присущими ему особенностями. При этом мы обращаем внимание на отличия нашего собеседника от представителей той социальной группы, к которой он относится или может относиться, на его психологические особенности.

В деловом общении важны оба механизма. Каж­дый человек относится к какой-то социально-демог­рафической группе, психологическому типу и имеет свои, неповторимые черты. Восприятие и правиль­ная оценка общего и особенного, присущего вашему партнеру, позволяет прогнозировать его поведение.

Общаясь с партнером, мы, конечно, не просто на­блюдаем за ним, а вместе проживаем те минуты. В процессе общения люди проникаются чувствами друг друга (эмпатия), способны рассуждать с позиции дру­гого человека (рефлексия), отождествлять себя с ним (идентификация). Понимать партнера - значит пред­ставлять, как он рассуждает и что чувствует в дан­ной ситуации.

«Главное, с чего начинается понимание других людей, - это формирование у человека такой направ­ленности, при которой другие люди стояли бы не на периферии, а непременно в центре складывающейся у него системы ценностей. Что в этой системе будет - гипертрофированное «я» или «ты» - это оказывается вовсе не безразлично для проявления нашего умения глубоко проникать в другую личность и правильно стро­ить с ней взаимоотношения», - пишет А.А. Бодалев в работе «Восприятие и понимание человека человеком».