Сильная девчонка. История успеха анастасии сартан Бизнес – женское дело

С Вы окончили журфак МГУ, почему вы решили податься в моду?

Во время учебы в МГУ я подрабатывала в ночных новостях на НТВ, делала репортажи с разных мероприятий. Потом еще работала ответсеком в отделе издательского дома «Афиша», который занимался корпоративными клиентскими изданиями.

Я всегда любила интересно и красиво одеваться, но денег на это никогда не было. Поэтому приходилось выкручиваться — находить какие-то сайты, возможности. Я сутками просиживала на Ebay и Taobao. Это был своего рода азарт: понравилась какая-то вещь, и ты думаешь: «А давай-ка найду что-то похожее, только дешевле». Когда первый раз попала в Нью-Йорк, быстро разобралась, когда у них семпл-сейлы, где дисконты, как про них узнавать. Но, живя в Москве, я постоянно чувствовала, что не хватает такого места, где можно было бы найти какую-то эксклюзивную вещь, чтобы можно было сказать: «Да, вот это находка». А потом появились контакты и возможности привозить сюда какие-то вещи.

Наш первый шоу-рум находился в маленькой квартирке на «Курской». Когда мы только начинали, я даже и не осознавала, сколько у меня энергии и амбиций — постоянно придумывала, как эту историю выгодно подавать, как привлекать звезд. У нас был свой ЖЖ, через который мы искали русских дизайнеров, а первыми покупателями были друзья. Потом про нас написала «Афиша». Вышла какая-то совершенно новая для Москвы история, которая привлекла много внимания, и мы не могли больше оставаться в этой маленькой квартирке.

Это начиналось как увлечение, а потом стало приносить много денег, гораздо больше, чем я зарабатывала в «Афише». И в какой-то момент нужно было выбирать, чем заниматься дальше — журналистикой или бизнесом.

С Ваша первая поездка в Америку на вас сильно повлияла?

Когда я решила поехать по программе Work&Travel, у нас в семье было очень тяжело с деньгами. И я думала: вот я такая классная, приеду туда, пробьюсь и накоплю на машину. Но, конечно, ни о какой машине там и речи не шло. Я не понимала, что говорят американцы, хотя мне казалось, что английский я знаю хорошо. Сначала я жила в Нью-Джерси, в деревне Тенефлай, которая считается крутым зажиточным пригородом. Зная об Америке только по каким-то фильмам и сериалу «Секс в большом городе», я была поражена, увидев, что в этой Тенефлай все ходят в белых футболках Fruit of the loom и трениках и что фэшн там отсутствует напрочь.

Я хотела перебраться в Нью-Йорк. Но он оказался очень сложным городом. Помню, как я испугалась, первый раз попав на 42-ю улицу: небоскребы, толпы людей, все за чем-то идут, а у тебя нет причины куда-то идти. И ты просто стоишь, потерянный в толпе.

Но потом как-то все начало получаться. Я нашла ресторан в Сохо, где стала работать официанткой. Познакомилась с одним дизайнером, который искал себе помощника. В результате по выходным я работала две смены в ресторане по 12 часов, а все остальные дни по восемь — у этого дизайнера. Сейчас бы организм сразу сказал: «Нет, так дело не пойдет». Но тогда я все это как-то выдерживала.

С Вам нравилось работать официанткой?

Это классная работа на самом деле. В школе у нас была очень дружная компания девочек, и после выпускного мы все решили поехать отдохнуть в Крым. Но у нас с сестрой не было денег, и я пошла по своему району вместе с подругой спрашивать по ресторанам, не нужны ли им официанты. Последним на нашем маршруте был ресторан «Кружка» (он как раз находился в Коньково, где мы жили). Мы туда долго не хотели идти, так как там нужно было носить ужасные оранжевые футболки. Но нас взяли, и там я проработала около месяца. Было весело. Заработала деньги на Крым.

С Было сложно начинать свой бизнес без помощи и специального образования?

Когда все только завязывалось, я не отдавала себе отчета, на что подписываюсь. И поначалу мне, конечно же, не хватало ни энергии, ни сил, ни компетенции. И нервные срывы были. Но сейчас с каждым разом все проще — научилась не так бурно реагировать на проблемы.

У нас принято думать, что если девушка занимается бизнесом, то она либо чья-то жена, либо любовница. Но я весь этот путь прошла сама. Какое-то время я мечтала получить MBA, но сейчас уже поздно.

Россия — такая страна: если здесь иметь достаточное количество энергии и знать, как знакомиться с правильными людьми, можно методом проб и ошибок очень многого добиться. Если брать развитую Европу и Америку, то там практически нереально что-то делать, очень большая конкуренция. А здесь все наоборот: зернышко только положишь в почву, и оно начинает расти.

С Вы активно продвигаете российских дизайнеров. Как удалось сломать стереотип «отечественный — значит плохой» и обратить внимание покупателя на наши бренды?

Мы были одними из первых, кто начал продавать российских дизайнеров. Я тогда нашла в ЖЖ бренд Hard Candy, и, судя по комментариям на их странице, было понятно, что это будет бум. Мы начали их продавать, а месяца через два-три пресса заинтересовалась и про нас стали писать.

Большая часть нашего бизнеса крутится вокруг подиумных моделей. Вот представила Prada новую коллекцию — все захотели ее купить. Ты можешь купить это у Prada за бешеные деньги, либо что-то похожее в Zara — но потом ты увидишь это же платье на коллеге или девушке в метро. Но еще, как альтернативный вариант, ты можешь пойти к нам: у нас платье будет стоить столько же, сколько в Zara, только вещь будет эксклюзивная. Вероятность встретить человека в таком же платье очень маленькая, потому что одной модели у нас может быть максимум 20 штук.

Часть молодых русских дизайнеров подходят под эту концепцию. С ними мы и сотрудничаем. Мы им не говорим, что надо шить — они могут сами сделать выводы, исходя из наших продаж. Главное, чтобы их модели были уникальными и были в тренде. Мы повторяем какие-то подиумные модели, но это абсолютно легально: мы меняем 30% дизайна.

С Вам удалось привезти в Россию европейский стиль. А есть ли у России свой стиль?

В хорошем смысле, к сожалению, как такового российского стиля нет. Нам точно не хватает свободы — люди здесь очень боятся индивидуальности. Это можно увидеть сплошь и рядом. Я помню, как из Штатов привезла резиновые сапоги и поехала в них в институт — в метро на меня все пальцем показывали, а один мужчина даже подошел и спросил: «Ты что, на дачу едешь?» Но сейчас с этим уже полегче — все ходят хоть в сапогах, хоть в уггах.

С А как обстоят дела с модой и шопингом в регионах?

Продукцию Trends Brands мы доставляемся в любую деревню России, но сама я в регионах бываю редко. За последнее время побывала в Барнауле и Казани. Мне казалось, что там совсем все печально. Но когда в Казани я выступала с лекцией, многие подходили и говорили, как они любят Trends Brands и как часто у нас что-то заказывают. Но Казань бабловый город, он не показателен. А вот в Барнауле, где даже Zara нет, было очень интересно. Я специально ходила по улицам и рассматривала прохожих. И, по моим подсчетам, примерно каждая 15-я девочка выглядела как модница. А это значит, что они ездят в Новосибирск, где есть большие торговые центры с разными брендами, либо заказывают все по интернету. Так что потенциал у нашей аудитории огромный.

С Бизнес не мешает личной жизни?

Когда я только начинала вести этот бизнес, конечно же, ни о какой личной жизни и речи не шло. На нее просто не было времени. Но мужчину, с которым я живу сейчас, абсолютно не смущает мое занятие. Наоборот, он очень меня поддерживает. Он сам успешен в карьере, и поначалу, когда мы только начинали строить наши отношения, я была в шоке, что он работает больше меня. Непонятно было, что из этого может получиться. Но сейчас у нас все хорошо.

С У вас на сайте недавно появилась майка с портретом Навального в розовой рамочке. Политика — это сейчас модно?

Мы всегда немножко заигрывали с политикой. Но это же не агитация — мы просто берем популярный информационный повод и преобразовываем его: все говорят про Капкова, мы придумываем про него какую-то смешную шутку и печатаем на футболке. Ему потом самому нравится.

Сейчас мы пытаемся согласовать интервью с Юлей Навальной. На мой взгляд, она очень интересная, сильная личность. Мне бы хотелось самой с ней поговорить — раскрыть тему ее детства, показать стиль, в котором она живет, как она воспитывала детей и т. д.

С Вы оцениваете человека по тому, как он одет? Насколько вообще одежда для вас — это социальный маркер?

Можно многое сказать по тому, как человек выглядит, так что упускать это из виду было бы странно.

У нас есть очень забавная тенденция в компании: приходит, например, новый бухгалтер — человек, абсолютно далекий от мира моды, — а народ, который занимается закупками или маркетингом, — все суперстильные. И поэтому новички, как правило, всегда подтягиваются до их уровня. Начинают за собой следить и красиво одеваться. И в результате у нас все модно одеты и классно выглядят. Так что, когда я беру человека на работу, даже не сомневаюсь, что это само собой произойдет. Единственное, что бы меня смутило, если бы человек пришел на встречу с ног до головы увешанный брендами. Это значит, что он не уверен в себе и очень хочет произвести впечатление.

С Что в модной индустрии вас раздражает?

Меня смущает навязывание модными журналами ложных ценностей: «Без этих лабутенов лето не прожить». И то, что определенный слой населения действительно следует этим указаниям. Хотя, если это делает кого-то счастливым, почему бы и нет.С

— Вы как-то вдруг заполонили весь «Цветной». Как вы сюда попали вообще?

— Они мне приснились. Серьезно. Я ушла с прошлого проекта, решила заниматься интернетом, но прекрасно понимала, что нужно обязательно делать офлайновые магазины, потому что без этого выходить на рынок довольно тяжело. У меня и мысли в голове не было о том, что можно в «Цветной» попасть. И когда мне сон приснился, что я к ним иду на переговоры, я сразу утром узнала телефон, договорилась о встрече, подготовила презентацию, и потом уже мы стали работать. Место нам, правда, сначала дали не самое выгодное. Закуток на минус первом. Но мы стали лидерами продаж, этаж как-то сразу ожил. Никто такого не ожидал, и стало ясно, что на этом можно как-то дальше играть.

— Как получилось, что вы стали одеждой заниматься? Вы же журфак заканчивали, почему вдруг закупки, интернет-магазины, бизнес?

— У меня был жизненный коллапс — меня уволили с НТВ, где я работала, бросил молодой человек, и я решила уехать куда подальше. Но у меня не было денег, поэтому я уговорила родителей отправить меня в Америку по программе Work & Travel. Я выбрала Нью-Йорк, хотя папа считал, что нужно ехать в нормальную двухэтажную Америку, потому что там я смогу действительно понять, что такое эта страна. Но я настояла на Нью-Йорке. Приехала — не знала ни где жить, ни где работать. Английский на школьном уровне. В общем, это была полная катастрофа. Я носилась с резюме официантки. Меня взяли в очень классный ресторан, я была юная, на каблуках, но в первый же день не прошла испытательный срок. Меня перевели в другой ресторан, но денег катастрофически не хватало, и я устроилась помощницей к одному дизайнеру… Вот с него, видимо, все и началось. К нему приходили дизайнеры, закупщики. Я познакомилась со многими людьми, и как-то отложилось в голове, что вот именно этим и хочется заниматься в Москве.

— Сейчас в Москве хотя бы что-то происходит с модной индустрией, а лет пять назад была почти мертвая зона. Вы с чего начали здесь, когда вернулись?

— Собралась с силами и обзвонила маленькие магазины, которые знала, и сказала, что привезу им двадцать платьев. Их в результате продали за первые три дня. И мне сказали: «О, как круто! Привози еще».

— И в какой-то момент вы вдруг поняли, что это работает как бизнес?

— Думаю, что на самом деле я была слишком маленькая, чтобы это как-то осознавать. Я скорее подумала: «О, как хорошо — то, что интересно, приносит деньги». Это было прямо захватывающе.

— А откуда вы вещи возили?

— Из Китая. Это были в основном такие шелковые платья, недорогие, как сейчас продают H&M и Topshop. Тогда ничего такого средненького в Москве не было. Когда мы с ребятами открывали магазин во Втором Донском проезде — не самая, кстати, простая там была география — 15 минут от метро «Ленинский проспект», налево, направо, потом пройти через промзону, — мы боялись, что туда вообще никто не дойдет. А в итоге в первые дни там очередь стояла, притом что мы толком не могли вход открыть, все было завалено коробками. Естественно, никто из нас не понимал, как это работает, как просчитать, сколько надо заработать, сколько закупить, чтобы окупить аренду. Все было интуитивно и на коленке. Но мы стали сразу делать какие-то важные, как мне кажется, вещи. Российских дизайнеров первыми продавать, которых я где-то по блогам выискивала, покупателей из ЖЖ привлекать.

«Мне нравится, что в интернете можно отследить каждый шаг: откуда клиент пришел, сколько времени провел, что посмотрел. Интернет-маркетинг — это безумно интересно»

— Если с магазином было все так замечательно, почему вы решили заняться интернетом?

— Ну, во-первых, мы разошлись с партнерами, а во-вторых, я фанат интернета. Правда. Мне нравится, что там все можно отследить, каждый шаг: откуда клиент пришел, сколько времени провел, что посмотрел. Интернет-маркетинг — это безумно интересно. Очень сложная история, наш отдел маркетинга — самый большой отдел в компании. Интернет-маркетологи анализируют каждый день, как привлечь трафик, сколько и каких покупок сделал клиент за определенный период и т.д. По идее, понимая все это, можно выстроить суперправильную бизнес-модель, не притягивая ничего с потолка.

— В России сейчас даже те, кто делает интернет-магазины, совсем, кажется, не вкладывают денег в интерфейс — выглядит это по большей части чудовищно. Почему-то мало кому приходит в голову, что если хотя бы вложиться в фотографа и модель нанять красивую, это в итоге денег больше принесет.

— Это все важно, но и это нужно просчитывать. Отличный пример: то, сколько ты можешь потратить денег на карточку товара (вещь на модели и описание, которое ты видишь на сайте. — Прим. ред. ), напрямую зависит от того, сколько эта вещь стоит и в каком количестве представлена одна модель на складе. Если ты покупаешь дешевую кофту в одном размерном ряду и тратишь 3000 рублей на то, чтобы сделать для нее карточку товара, то потом, даже если ты продашь все три кофты, сработаешь в минус. А если ты продаешь 30 одинаковых кофт за 15000 рублей, то можешь потратить хоть 200 баксов — и видео сделать, и нанять лучшую модель.

— Но не может же это так работать — дорогие вещи у нас красивые модели рекламируют, а дешевые… ну их мы как-нибудь и так продадим…

— Нет, конечно. Но нужно считать. И это не скучно вовсе. Вот мы понимаем, что хотим сделать красивую съемку. Хорошо. Что мы для этого делаем? Нанимаем еще двух сотрудников, работаем с модельными агентствами, кастинги проводим, ретушируем дольше и тщательнее. Это все будет нам стоить столько-то. Единиц товара приходит в месяц столько-то, делим — получаем, что одна карточка товара будет стоить столько-то. Значит, чтобы это все провернуть, нужно, чтобы одна модель приходила в таком-то определенном количестве.

— Но то, как выглядит ваш сайт, — это же чуть ли не самое важное, иначе люди просто пойдут на Asos и все купят там.

— Сколько процентов аудитории пойдет на Asos — это еще большой вопрос, на самом деле. Сколько процентов населения у нас знает английский? А сколько доверяют тому, что они оставят какому-то интернет-сайту данные своей карточки? И у скольких вообще есть эта карточка? Потом очень много, кто покупает у нас, покупает и на Asos. Хотя у Asos есть большое преимущество — 10 лет работы. И плюс аналитика по рынку — они отлично понимают, что и как работает. Я, кстати, знакома с их владельцем, очень харизматичный человек.

— Я даже слышала, что Asos хотел вас купить.

— Ну, скажем так, они приезжали в гости. Присматривались. Мы, честно говоря, никогда себя не рассматривали как клон Asos. Но как-то, когда я поехала в Лондон, я написала владельцу Asos письмо — вот я такая-то, у нас вот такой магазин, давайте встречаться. Через три минуты мне пришел ответ, так быстро, что я подумала, что это автореплай. «Ваш сайт выглядит в точности как Asos. Не лучшее обстоятельство, с которого можно начинать знакомство». Сначала у меня началась паника, я думала: «Боже, что мне ответить? Не отменяйте встречу, пожалуйста, а то я уже в фейсбуке о ней написала». Шутка, конечно. В итоге мы отлично пообщались, и он сказал: «Это лучший клон Asos, который я видел». Хотя я до сих пор считаю, что это совсем не так. Ну да, у нас тоже концепция — high fashion, low price. Естественно, это похоже.

«Для меня разбираться в политике — это как грязь месить. Почему грязь состоит именно из этих крупиц, а не из других, не знаю»

— А как вам кажется, в России скоро люди будут совершать большинство покупок в интернете?

— Я уже сейчас все заказываю в интернете: еду, одежду, косметику. Когда работаешь с девяти до десяти, то нет времени, да и открытых магазинов ночью почти нет. Это примерно то же самое, что и с цифровыми камерами. Раньше все говорили: «Какой кошмар! Как неудобно потом все это печатать». А в результате все просто перестали печатать фотографии. Смотрят на компьютере — и отлично.

— Ну это же, в сущности, такой же разговор, как про печатные и электронные медиа. И вот все наконец договорились, что печатные журналы никуда не денутся, но несколько изменят свою функцию. Может, с магазинами произойдет то же самое? Все они будут предлагать чуть больше, чем просто товар, который можно купить. Какие-то развлечения. Вина чтоб можно было выпить.

— Мое личное мнение: магазины разделятся на два сегмента. Один — очень низкий — базары, магазины «Фамилия», которые у тебя за углом находятся, и ты там что-то ежедневно покупаешь. А второй — шопинг как экспириенс. Это уже сейчас есть — ЦУМ кинотеатр открыл, в «Цветной» все приезжают прежде всего на фермерский базар, а уж потом бродят по магазину и смотрят шмотки.

— Вы собираетесь запускать сайт только с вещами русских дизайнеров. В последнее время принято говорить, что ничего нового и хорошего в этой области не происходит.

— Мы уже его запустили — супермаркет русских дизайнеров . Собрали всех достойных, кто хочет продаваться в интернете, но не может позволить себе склад, просчитать логистику, сделать интерфейс. Они все отдают нам, мы это продаем и перечисляем им деньги. У нас что-то около тысячи единиц уже российских дизайнеров и будет еще больше. По сути, это такой аналог сайта etsy.com. Куча самых разных вещей вперемешку. Кто-то сделал 30 бабочек, кто-то платья-футляры. Про них даже толком нельзя сказать, что они — дизайнеры, потому что дизайнер должен сделать хотя бы одну полноценную линейку. Но выглядит это все очень симпатично.

Анастасия Сартан построила в России ретейлер одежды TrendsBrands с оборотом $20 млн. В США у нее новая задача - заставить миллионы людей по всему миру спрашивать, «что мне сегодня надеть», у робота-ассистента Epytom

31-летняя Анастасия Сартан всегда любила шопинг. Во время участия в студенческой программе по обмену Work & Travel она работала помощницей дизайнера в Нью-Йорке. После возвращения в Москву устроилась на работу в шоурум Ekepeople, который начинался в маленькой квартире на «Курской», а вырос до ангара на Ленинском проспекте. Сартан напрямую связывалась с продавцами одежды в Азии, Китае и США и перепродавала их вещи в Москве. «Нам не приходилось тратить деньги на услуги посредников и поездки в шоурумы, а одежда у нас была значительно дешевле и лучшего качества, поэтому она стала популярна», — объясняет Сартан успех проекта.

В 2011 году Сартан разошлась с партнерами по Ekepeople и решила открыть собственный онлайн-магазин. Часть команды Ekepeople ее поддержала, и предпринимательница создала компанию TrendsBrands — продавца вещей российских и зарубежных дизайнеров, рассчитанных на модную молодежь. От бывших партнеров по условиям «развода» она получила $10 тыс. На эти деньги Сартан запустила сайт, а также договорилась о продажах в ТЦ «Цветной», где в самом начале у компании был небольшой угол в подвальном этаже.

Изначально TrendsBrands позиционировала себя как российский аналог Asos, крупного британского онлайн-магазина одежды и аксессуаров. Хотя у Asos тогда не было даже версии сайта на русском языке, до 8% продаж ретейлера приходилось на Россию, оценивает Сартан: «Покупатель сам их нашел благодаря большому выбору одежды по низким ценам». Основательница TrendsBrands строила бизнес «интуитивно, на коленке», пока на одной из отраслевых конференций не познакомилась с партнерами инвестфонда AddVenture Сергеем Карповым, Натальей Симоненко и Максимом Медведевым. Те заинтересовались концепцией «русского Asos». «Они сидели со мной днями и ночами, чтобы вытащить из моей головы финансовую модель бизнеса», — смеется Сартан. В ноябре 2011 года TrendsBrands привлекла $1 млн инвестиций от фонда Kite Ventures и ru-Net Леонида Богуславского — они сделали более выгодное предложение, чем AddVenture.

«Мы начали масштабировать бизнес: в начале объем продаж исчислялся тысячами долларов, после вырос до десятков и сотен тысяч долларов», — вспоминает Сартан. С ростом продаж накапливались и проблемы, связанные с логистикой. «Сложно было доставить товар пользователю так, чтобы для него это стало приятным опытом», — объясняет Сартан.

Вскоре ей удалось познакомиться со своим заочным бизнес-наставником — основателем Asos Ником Робертсоном. Сартан дожидалась в аэропорту рейса в Лондон: английский бренд винтажной одежды и аксессуаров Beyond Retro, продававшийся в TrendsBrands, пригласил ее на стажировку. И решила наудачу написать Робертсону электронное письмо: его адрес она вычислила по структуре других личных ящиков сотрудников Asos. В письме предпринимательница призналась, что делает похожий проект в России и мечтает о встрече. Она не надеялась на ответ, но, к ее удивлению, Робертсон ответил всего через пару минут: «Ваш сайт выглядит практически так же, как наш: не лучшее обстоятельство для начала знакомства».

Но своего Сартан добилась, и очная встреча прошла уже в дружелюбной атмосфере. Более того, представители Asos с ходу предложили купить российский аналог. «Предложение на тот момент было неинтересным, но после этого Робертсон и его коллеги приезжали в Москву: мы сидели в клубе «Солянка» до поздней ночи, я знакомила их с сотрудниками [медиахолдинга] Lookatme, показывала, что из себя представляет наша молодежная субкультура», — с улыбкой вспоминает предпринимательница.

В 2013 году TrendsBrands получил дополнительные $4 млн инвестиций: французский венчурный фонд Ventech вложил $3 млн, еще $1 млн добавили текущие инвесторы. Тогда выручка компании составляла $10 млн. По итогам 2012-го средний чек достигал 4,5 тыс. руб., а количество уникальных посетителей trendsbrands.ru превышало 30 тыс. в сутки, писал «Коммерсантъ» в феврале 2013 года.

Сартан, которая на первых порах в компании занималась «буквально всем», с расширением бизнеса сосредоточилась на закупках и маркетинге и все глубже погружалась в технологическую повестку: «Я увидела, что огромная фешен-индустрия технологически не подкована». Сартан поставила себе задачу опередить всех конкурентов в оптимизации бизнеса за счет инноваций и очень увлеклась этой темой. Вскоре она закономерно захотела перебраться в Кремниевую долину.

С советом директоров TrendsBrands Сартан договорилась об условиях расставания (их Анастасия не раскрывает) и занялась поисками преемника на посту гендиректора. Процесс ухода занял около года, и в начале 2015-го Сартан вместе с мужем прилетела в Калифорнию. Развитие бизнеса TrendsBrands после своего ухода Сартан не комментирует. Согласно данным СПАРК, с 2012 года 100% компании принадлежало кипрской RF Online Media Group Limited, а с 2018-го единственным акционером стал Кирилл Литвиченко. Связаться с ним журналу РБК не удалось. В 2016-м TrendsBrands получила выручку 165,5 млн руб. и прибыль 2,8 млн руб.

Лук с хиджабом

Первые полгода переезд казался «идиотской задумкой», Сартан даже рассматривала сценарий возвращения в Россию. «Когда человек на довольно большом рынке достиг успеха, ему приходят предложения как об инвестициях, так и от потенциальных работодателей, кажется, что ты профессионал самого высокого уровня», — говорит предпринимательница. В Долине ей пришлось свыкнуться с другой мыслью: «Ты никого не знаешь, ничего не умеешь, тебя никто не считает профессионалом — в США весь опыт, полученный за рубежом, не котируется».

Фото: из личного архива Анастасии Сартан

Освоиться помогли друзья. В Калифорнии сформировалась русскоязычная тусовка из Восточной Европы: семья основателя фонда Gagarin Capital Николая Давыдова, семья основателя авиакомпании Dexter Антона Генералова, братья-инвесторы Даниил и Давид Либерманы, бывшая глава пиар-службы Mail.Ru Group Ксения Чабаненко и другие. Когда собирались вместе, говорили про технологии, бизнес, «большие идеи» — именно этого Сартан не хватало в Москве: «Такой потенциал для развития себя невозможно найти больше нигде в мире».

В тот период предпринимательница придумала новый стартап — Epytom — личный ассистент на базе искусственного интеллекта (Artificial Intelligence, AI). Сервис советует, как стильно сочетать вещи из гардероба пользователя. «Мы не называем Epytom чат-ботом, потому что это будет мультиплатформенный продукт», — уточняет Сартан.

Сначала Epytom появился в Telegram. «Когда мы тестировали идею, написали сотню так называемых луков — идей, как одеться, — и отправили их выборочно через чат-бот. Тогда еще не было технологии AI и мы не знали, как персонализировать советы», — вспоминает Анастасия. Вскоре она познакомилась с другими сооснователями Epytom — Марианной Милкис, которая стала соавтором текстов для Epytom, и Алексом Совой, который возглавил разработку и R&D.

В апреле 2016-го Сартан написала пост в Facebook о создании робота-ассистента, который может порекомендовать, что надеть. В первый день число подписчиков достигло 30 тыс. Это были пользователи со всего мира, в том числе с Ближнего Востока: одна из самых популярных просьб была добавить образы с хиджабом, вспоминает Сартан.

После успешного запуска она увидела, что рекомендации, которые бы понравились пользователю, должны быть основаны на информации о том, где он живет, какой стиль предпочитает, какие у него образ жизни, цвет кожи и даже фигура. Поэтому предпринимательница начала искать AI-специалистов. Было непросто: разработчики — в основном мужчины, тема моды им не близка, жалуется Сартан.

«Подкупить» разработчиков удалось уникальным объемом данных, которые собрал Epytom. В начале 2017 года «модный ассистент» появился в приложении Facebook Messenger. Перед этим стартап выиграл грант программы для мобильных разработчиков FbStart на $30 тыс. Деньги потратили на оплату хранения данных и эксперименты с Facebook Ads.

На первых порах разработку поддержали друзья Сартан — $100 тыс. в проект инвестировали супруга Николая Давыдова Марина, руководитель направления виртуальной реальности в Google Андрей Дороничев и еще один инвестор, имя которого не раскрывается. По данным Crunchbase, среди инвесторов Epytom также фонд Founders Fund, сооснователь которого — легендарный венчурный предприниматель Питер Тиль. Сартан планирует привлечь еще $1 млн, но подробностей не раскрывает.

«Я вкладываюсь прежде всего в человека, а не в проект», — рассказал журналу РБК Андрей Дороничев. — Настя — это человек, который будет фигачить до конца, она увлечена своим делом, ее не остановят никакие сложности. Это самое важное качество любого фаундера, потому что стартап — это череда неудач, которая иногда завершается удачей». Сам инвестор не пользуется сервисом, но поклонницей Epytom является его супруга. Проблема «что мне сегодня надеть» волнует ежедневно около 80% всего населения, поэтому получить ассистента, который поможет с решением, «круто», уверен сотрудник Google.

Главным конкурентом Epytom Сартан называет новую разработку Amazon — устройство Echo Look, которое появилось в начале 2017 года. Оно представляет собой небольшой гаджет с камерой и микрофоном, который может сделать фото пользователя и посоветовать на основе рекомендаций экспертов и искусственного интеллекта, какой из двух нарядов выбрать. «Echo Look решает схожую проблему другим путем», — говорит Анастасия.

Задача Epytom на 2018 год — расширить аудиторию (сейчас она составляет 1,5 млн человек) за счет появления на новых платформах, в том числе голосовых — Google Assistant, Google Home, Alexa, iOS и Android. «Мы верим, что нашими клиентами могут быть сотни миллионов пользователей», — оптимистична Сартан.

Сейчас половина клиентов робота-стилиста — мужчины. Женщина может посоветоваться с подругой, что купить или надеть, а мужчины такой возможностью не пользуются, объясняет Сартан. Средний возраст пользователей — 18-24 года, большинство живет в Азии (около 50%), США — только второй рынок для платформы. Есть пользователи из Австралии, Англии, Европы и России.

Монетизировать проект основательница планирует с помощью комиссии, которую будут платить бренды за партнерство или рекламу внутри продукта. Для пользователя Epytom всегда будет бесплатным, обещает Сартан. Недавно в продукте появилось первое тестовое размещение — реклама бренда одежды из Калифорнии Betabrand. Результатами Сартан более чем довольна: «CTR составил 5-7%, конверсия в продажи — 1,5%. Мы понимаем, что при масштабировании цифры будут менее красивыми, но это уже показывает наш потенциал, мы очень таргетированно доставляем информацию», — радуется предпринимательница.

Первого крупного российского fashion интернет-магазина.

Где: кафе Osteria на Цветном бульваре, Москва

Настя – яркая представительница нового поколения предпринимателей: яркая, успешная, красивая и харизматичная… все время в движении! Но нам повезло выпить утренний кофе вместе с Настей до начала рабочего дня и заодно разузнать у нее о планах развития TrendsBrands. А также о том, какой должен быть офис у настоящей «фэшн-команды», где можно встретить Натали Портман и почему стоит провести отпуск в Монголии.

Мы встретились именно в Osteria потому что…

Это удобно: как раз между Цветным и нашим офисом на Сретенке.

Сретенка – замечательное место для офиса, на мой взгляд!

Раньше у нас было две комнатки на Красных воротах. Мы все сидели друг у друга на головах — и даже убраться было невозможно из-за круглосуточной работы и такого количества людей. Ну вы представляете, что творилось в «фэшн-конторе» =) Найти хороший офис в Москве можно только при большой удаче, а у меня в тот момент сломалась машина и пришлось, как сумасшедшей, в череде всех прочих дел именно бегать по городу в поисках офиса. А найти надо было срочно, так как новых сотрудников было некуда сажать — и это тормозило развитие всего бизнеса. В результате, после того, как я увидела нашу мансарду на Сретенке и поняла «о боже, наконец», я так переволновалась, что споткнулась, упала на асфальт с грязным снегом и разбила себе обе коленки.

Надеюсь, не сильно и все быстро зажило! В Москве ты живешь и работаешь, а что другие города?

Я люблю Санкт-Петербург. Мне нравится, что в нем, не как в Москве – сплошной гламур, а есть некая маргинальность. Я, кстати, совсем недавно там была, на майских праздниках, и мы закончили ночь в рок-караоке-баре с красными стенами. И вообще, там классные бары, где действительно приятно танцевать до утра: Мишка, Стирка и так далее.

Я тоже была в Питере на белые ночи. По утрам завтракали с друзьями в кафе ZOOM и рисовали на салфетках) А расскажи про свое утро и то, как ты завтракаешь?

Завтрак занимает у меня буквально 10-15 минут. Когда я уже полностью готова, подобрала туфли, сажусь завтракать прямо в них. Обычно это простокваша или кефир. Я просто фанат кефира! Знаю, где какой продается — и лучший, по моему мнению, на фермерском рынке в «Цветном», в нем действительно чувствуется вкус молока!

А какой-то особенный, запоминающийся завтрак можешь рассказать?

У меня есть история!) В Америке есть традиция бранчей. Это когда в выходные завтрак плавно перетекает в обед или просто поздний завтрак. Собственно, и название происходит из слияния слов «breakfast» и «lunch». И есть одно место в East Village, где бранч сопровождается бесплатным алкоголем в неограниченных количествах – The Sunburnt Cow. И вот один раз после завтрака-обеда, когда мы уже перешли в бар, со мной познакомился высокий парень и представил своей подруге. Он сказал «это Натали. Она актриса». Мы с ней разговорились, оказалось, что это Натали Портман — а я совсем не люблю и не разбираюсь в голливудском кино и, честно, понятия не имела, кто это такая. Мы вышли с моим другом покурить, я пересказала ему встречу, он буквально закричал «Натали Портман!» Тут же вернулся в бар и сразу начал круги вокруг нее наматывать и рассказывать, какой он фанат «Звездных войн». Позже оказалось, что высокий парень – это Джейк Гилленхаал.

Натали тебе понравилась))) кстати, я хочу сказать, что у тебя, как у девушки, владеющей и управляющей собственным успешным бизнесом, уже тоже появилось достаточно много поклонников, которые говорят, что вдохновляются твоим успехом. А что для тебя вдохновение?

Я люблю то, чем я занимаюсь. С момента создания TrendsBrands.ru нам c ребятами часто приходилось работать по 17 часов в сутки — и поэтому многие в нашей команде относятся к проекту практически, как к ребенку. Но если ты любишь свое дело, по-другому быть не может, и вот это — и есть вдохновение. Когда ты чувствуешь, как каждый пройденный шаг приносит удовлетворение, и умеешь замечать все уроки, которые пришлось для этого извлечь.

Феноменальная работоспособность! Но ведь это уже просто работа равна жизни! Для всех ли такой рецепт успеха применим?

Я склонна верить, что у каждого свой путь, поэтому мнение общества о том, что должна из себя представлять жизнь женщины, не применимо на практике. Главное, чтобы выбранный путь был именно твоим, тогда он будет нравиться. Ну как у Айн Рэнд в «Атлант расправил плечи» .

Я читала ее в отпуске в Монголии, и сейчас мне остался еще один том. Кстати говоря, я предпочитаю читать книги не в электронном виде, а «живьем» — и было довольно неудобно брать с собой в самолет книгу на тысячу страниц.

Ты была в Монголии! Необычный выбор для молодой красивой девушки. И даже звучит почти как геройство:)

Я две недели провела в Монголии. Поездка необычна тем, что, возможно, местами не было привычного комфорта и, безусловно, этот отдых далек от стандартного пляжного релакса. Но то, что ты в конечном итоге получаешь, та красота, которую видишь – все это сполна окупает некоторые неудобства, которые иногда приходится испытывать.

Расти и расти дальше! Мы постоянно запускаем новые проекты. Появляется идея — и мы ее реализуем. Недавно запустили SuperMarket by TrendsBrends.ru . Это новый раздел, где может продаваться любой талантливый молодой дизайнер. И еще совсем скоро будет Пикник «Афиши», за организацию его Маркета отвечаем мы, Trends Brands – и гарантируем в этом году Маркет выйдет на совершенно новый уровень. А про наши новые марки и новые коллекции нашего собственного лейбла Trends Brands вы и сами все скоро узнаете).

Завтрак Насти: кофе и апельсиновый сок;

Завтрак Ирины: ананасовый фреш.

Недавно в сфере онлайн-ритейла одежды произошли крупные изменения. Со своего поста ушёл бессменный CEO ASOS Ник Робертсон, также продала свои акции и ушла в отставку основательница Net-a-Porter Натали Массинет. Что происходит с интернет-магазинами одежды и каково их будущее, рассуждает основательница онлайн-магазина Trends Brands Анастасия Сартан.

Владельцы магазинчиков на Etsy зарабатывают по $200 000 в год и бросают свои постоянные места работы. Разработчики «куртки путешественников» со встроенной надувной подушкой и специальным капюшоном, выполняющим роль маски для сна, Travel Jacket вместо планируемых $20 000 собрали краудфандингом около $10 млн. Авторы стартапа Normal по форме уха любого пользователя обещают напечатать на 3D-принтере идеальные индивидуальные наушники, которые никогда не выпадут. Не так давно появился уникальный в своём роде проект Tinker Tailor , позволяющий переделать дизайнерскую вещь - изменить цвет, перешить рукава, убрать кружева. Пока у Tinker Tailor есть всего несколько доступных для кастомизации брендов, но их список постоянно растёт. В то же время на рынок выходит компания Operator основателя Uber Гаррета Кэмпа. Это приложение-консьерж, с помощью которого пользователь может оставить заявку на любую нужную ему вещь - а команда стартапа найдёт, где её можно купить. По сути, Operator будет помогать пользователям ориентироваться среди множества небольших игроков.

Все эти новые проекты и тенденции мы можем наблюдать даже не столько потому, что люди стали покупать по-другому, сколько потому, что у нас появилась возможность продавать по-другому, намного умнее. Барьеры для выхода на рынок почти стёрлись - новый игрок может за 30 минут создать свой интернет-магазин, выбрав нужную площадку среди сотен доступных маркетплейсов и платформ. На этих платформах уже всё готово - и приём платежей, и админка. При этом продавать можно откуда угодно и куда угодно.

На фоне новых тенденций мы видим перестановки среди вечных лидеров, гигантов рынка. Натали Массинет - звезда поколения, которое только начинало покупать дорогую одежду и обувь онлайн, - ушла в отставку. Сделала она это прямо во время слияния её компании Net-a-Porter c другим гигантом - продавцом люксовых брендов Yoox . Поговаривают, что Массинет не поделила сферы влияния с CEO Yoox Федерико Маркетти. Эксперты гадают, произойдёт ли слияние в итоге? Как будет вести себя команда Net-A-Porter с новым лидером? Изменятся ли выручки у бизнеса, потерявшего лицо - звёздного носителя бренда?

Инвесторы, часто выступающие членами советов директоров, обычно к понятию «лицо бренда» относятся скептически - его сложно преобразовать в цифры, вписать в бизнес-модель. Зачастую они не придают значения таким персонам и предпочитают оперировать понятиями revenue и ebit. Эксперты же, мнение которых мне ближе, считают, что в долгосрочной перспективе бренд без визионера, а только с сильным операционным лидером может значительно потерять в лояльности своих клиентов. Это особенно важно в времена, когда конкурировать по цене становится всё сложнее, а пользователи тяготеют к маленьким игрокам, потому что те лучше чувствуют их и удовлетворяют их нужды.

Помимо Массинет о своём намерении в ближайшее время уйти в отставку объявил бессменный лидер и CEO крупнейшего одёжного интернет-магазина ASOS Ник Робертсон. Не думаю, что это как-то связано с уходом Маркетти. Ник никогда не был лицом бренда, однако, лично зная его харизму, уверена, что он сильнейший лидер команды. ASOS пока не сдаёт позиций, но у него появляется множество конкурентов. Например, у ирландской сети Primark , которая продаёт аналоги подиумных трендов, цены уже в пять-семь раз ниже, чем у схожего товара на ASOS. Primark принадлежит Associated British Foods - компании по продаже и переработке пищевых продуктов. Это, скорее всего, и связано с их бизнес-моделью, которая позволяет держать цены значительно ниже конкурентов: крайне низкая маржинальность и крайне высокий оборот. Сеть Primark пока не вышла в онлайн, однако это логичный шаг на ближайшую перспективу. В воздухе витает вопрос - хватит ли у многочисленной аудитории лояльности к бренду-гиганту ASOS, когда в соседнем интернет-магазине Primark такая же одежда будет продаваться в разы дешевле? Мне очень интересно, как решал бы этот вопрос Ник, но этого мы уже не узнаем.

Согласно исследованию консалтинговой компании Deloitte всё больше покупателей отдают предпочтение тем, кто работает именно для них и чувствует их нужды, то есть нишевым игрокам. Deloitte советует крупным сетям и лидерам рынка уже сейчас планировать изменения на ближайшие пять-семь лет - продумывать и организовывать направления, которые будут давать максимально положительный опыт общения с брендом, сближать с ним. Затем постепенно и аккуратно тестировать свои новые идеи. Особенно занимательно, что Deloitte советует нанимать на управление этими подразделениями не людей с опытом, а страстно увлечённых именно выбранной тематикой (коллаборации со звёздами, играми, поп-ап-магазины, технологические приложения и т. д.).

Вот и Россия не отстаёт от мировых тенденций. В то время как площади в торговых центрах пустуют, проходимость падает, выручка и объём некоторых проектов растут. Например, «Ламбады-маркета» , в рамках которого небольшие бренды могут продавать свои классные вещицы, уже выходит за рамки междусобойчика и даже за рамки Москвы. Некоторые участники хвастаются своими доходами, в которые порой сложно поверить. Совсем недавно создатели «Ламбады-маркета» запустили интернет-магазин, где маленькие магазины могут выставлять свои вещи и платить за количество выставленных. Сейчас на сайте есть выбор на нескольких сотнях страниц.

Другие мои приятели запустили детский маркет «Конструктор», на котором собираются родители с детьми - покупают вещи от продавцов, владельцев магазинов в инстаграме и покрупнее, жарят бургеры и рисуют на большом полотне. Второй такой маркет получился в два раза больше первого, что говорит о том, что спрос на такие проекты есть. Ни создатели «Ламбады», ни «Конструктора» никогда раньше не имели никакого отношения к ритейлу - это именно те люди, о которых пишет Deloitte.

Фотография на обложке: